| 公開日 | 2024/08/09 |
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| 記載者 | 北村経済研究所 |
中小企業支援
経営初心者向け：営業の伸びしろを数字で掴む！機会損失の算出が気合いと根性からの脱却の一歩目
自社の営業活動の良し悪しを判断するには、機会損失の算出が有効です
皆さんの会社では、営業活動の良し悪しをどのように判断していますか？「営業マンが頑張っている」「気合いが入っている」といった感覚的な評価に頼っていませんか？
実は、営業活動の良し悪しは、数字で客観的に評価できるのです。特に重要なのが「機会損失」という考え方です。機会損失とは、逃してしまった利益のこと。これを把握することで、自社の営業活動の伸びしろを明確に把握できるようになります。
見える機会損失：損益分岐点を下回る売上
まずは、「見える機会損失」から見ていきましょう。
営業マンの成績をグラフにして、一人当たりの売上目標を設定します。この売上目標は、会社全体の損益分岐点を営業マンの数で割ったものです。つまり、一人ひとりがこの目標売上を達成できれば、会社全体としては黒字になるというラインです。
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この目標売上を下回っている営業マンがいるとしたら、その分が「見える機会損失」となります。これは、会社にとって明確な損失であり、改善が必要な部分です。
見えない機会損失：トップ営業マンとの差
次に「見えない機会損失」について考えてみましょう。
もし、すべての営業マンがトップ営業マンと同じだけの売上を上げることができれば、会社全体の売上は大幅に増加するはずです。この、トップ営業マンとの差が「見えない機会損失」です。
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つまり、見えない機会損失を減らすことは、会社の売上を大幅に伸ばす可能性を秘めているということです。
伸び代を算出することが、営業活動の改革の一歩目
機会損失を算出することで、自社の営業活動の現状を客観的に把握し、改善すべき点が明確になります。
「気合いと根性」ではなく、具体的な数字に基づいて営業活動を見直すことで、より効率的で効果的な営業組織を構築することができます。
本記事に関するお問い合わせ
北村真吾（中小企業診断士）
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