| 公開日 | 2021/03/08 |
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| 記載者 | 株式会社イノベーション・... |
M&A
【M&Aの後を考える】営業力のアセスメント（営業力診断アンケート)
バトンズ認定アドバイザー
認定バトンズDD調査人
【バトンズベストアドバイザー2020受賞】 神奈川県を中心に地域密着でＭ＆Ａおよび事業承継支援で活動。 年間80社以上の経営相談を元に事業の継続・発展をご支援。
専門分野
Ｍ＆Ａアドバイザー（全般相談）
企業／事業評価
企業／事業概要書作成
事業再生
サーチ（譲渡案件発掘）
デューデリジェンス
資金調達
ＰＭＩ
経営支援
人材支援
金融・行政対応
IT支援
対応可能エリア
茨城県
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東京都
神奈川県
営業現場の見える化
本日は、M&Aの後を考える 営業力、営業組織の融合と強化についてです。
今回の内容が、
M&Aを行い、買収した会社をきちんと回していくためのヒントになれば幸いです。
あるいは、M&Aで事業を引き継ぎたい企業において、磨き上げとして組織の活性化を行う際の参考にしていただければ幸いです。
人的な営業、つまり営業担当者が企業に訪問して営業活動するパターンは、まだまだ属人的なやり方で行われていることが多いです。
会社を一歩出てしまえば、営業活動している現場は管理できませんし、結果さえ残していれば、それでよしとする企業がほとんどではないでしょうか。
今後は、ネット販売やコロナ禍での非対面型の営業が求められ、従来と同じ営業手法だけでは立ち行かなくなる可能性もあります。
M&Aで企業を引き継ぐにあたって、ある一定の共通性や関連性をもとに相乗効果を求めることが多いと思われます。
同じ顧客に違う商材を販売する、違う顧客に同様の商材を販売するなどがイメージしやすいかと思います。
そのような場合、販売チャネルとしての営業がやり方や考え方、使うツールや戦略がバラバラでは狙った効果を出すのは難しいのではないでしょうか。
完全に同質化する必要はないでしょうが、企業文化や既存のやり方を超えて、ある程度の一体感を持って、戦略的・計画的に進める営業組織を目指すべきだと思います。
そんな場合に、譲渡企業がどのような営業を行っていて、どのような問題を抱えているのか、今後の改善の方向性はどのようなものかを早期に把握したいと思いませんか。
さらに、自社、買収側、譲受側企業の営業においても同様に、どのような営業を行っていて、どのような問題を抱えているのか、今後の改善の方向性はどのようなものか
を把握して、それを比較しながら融合と強化を図りたいと思いませんか。
そもそも営業現場の改革は難しいものです。
営業現場で何が起こっているのか見えづらいとう環境にあります。
営業担当にまかせっきりというケースもあります。
他の部署以上に現場の抵抗があったりします。
それに営業と言っても、相手がいることですから、相手の状況、業種、特性によってスタイルも変わります。
しかし、営業現場で何が起こり、どんな問題が起こっているのかを知らなければ改善改革、組織の融合は難しいでしょう。
営業現場を知る方法も様々あるかと思います。
本日は弊社で提供している「営業力診断アンケート」を使った営業現場の可視化をご紹介いたします。
営業力診断アンケートを使ったPMI
営業力診断アンケートは、5つの評価軸を設定しています。
戦略力、計画力、行動力、商談力、管理力の5つです。
それぞれに選択式の回答と自由回答を用意しており、55問の質問からできています。
質問の配列も工夫されており、営業として考えるべきポイントが順に質問に出てきて、最後に自由回答を求める構成になっています。
すでに多くの企業で実施しているアンケートで、
自分の営業を振り返るいい機会になったという声も聞きます。
自由回答も多くの場合、何らかのコメントを返してくれて、経営者としての気づきになることがほとんどです。
また、このアンケートの特徴で
同じ質問内容を、質問の仕方を変えて、営業担当者と管理職でそれぞれに聞いていきます。
営業担当者の考えと管理職の考えの差異やギャップがみえて、どのあたりに意識の違いがあるのかを知ることでモチベーションを高めることや管理すべきポイントのヒントになります。
Web形式で回答してもらう形式で、おおよそ20分程度で回答できるボリュームです。
アンケートは、Webで回答いただき、こちらで分析を行い、レポートとしてお返しいたします。
レポートは、全体の総評と5つの評価軸ごとに分析しています。
このアンケートはすでに300人以上の営業に使っていただいていますので、その平均、他社との比較もできます。
担当者と管理職との比較などから問題点を導き、各質問に対する回答や自由回答のコメントを分析して、問題点・課題、解決の方向性をご案内しています。
通常は、このアンケート使って営業改善・営業改革の取り組みに活用しているのですが、
Ｍ＆Ａ後の融合と強化、いわゆるPMIに活用するのであれば、
譲渡企業のアンケート、譲受企業のアンケートをそれぞれ取り、
各企業内の差異や問題点の把握とともに、2社での差異や問題点を把握し、そのうえで
アクションプランを作る。これもひとつの有効な手段だと思います。
営業力診断アンケートについて、詳細や事例について、お知りになりたい。興味があるという方は、
弊社HP http://i-partners1.com/enquete/
メール tsubota.seiji@i-partnes1.com
でお問い合わせください。
この内容は、YouTubeでも情報提供しています。ぜひご覧ください。
https://youtu.be/B02S4NVrcK0