| 公開日 | 2024/01/15 |
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| 記載者 | ユースタイルラボラトリー... |
M&A
ベトナム卸売業者との提携交渉／流通・卸売事業者とのミーティング匿名議事録〔0220〕
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ベトナム卸売業者との提携交渉／流通・卸売事業者とのミーティング匿名議事録〔0220〕
〔匿名議事録〕
インタビュアー: ご存知の通り、日本市場は高齢化が進んでおり、また、製造業が中心であるため、供給過多の状態にあります。一方、ベトナムは若い市場であり、消費市場として成長しています。そのため、以前より多くのブランドがベトナムに進出しています。
日本市場で貿易事業を展開されており、ベトナム市場への販路拡大を検討されている日本の投資家がいらっしゃいます。もちろん、現在でもオンライン販売や越境ECなどの販売方法がありますが、実際のところ、それらの売上は従来の販売チャネルほど魅力的ではありません。そのため、日本の投資家は、御社のような販売代理店を探されており、一部の株式取得、あるいは100%の株式買収による提携をご希望されています。 この件についてどのようにお考えでしょうか？
流通・卸売事業者 : 理解できました。消費財の分野で販売代理店を始めたのは、私がコロナ禍後の2021年末頃からです。それ以前は、日本の企業を含め、多くの外資系企業で販売の仕事をしておりました。今回のお話のような、事業を譲渡しての提携については、市場全体が下降傾向にあるという状況もございます。しかし、〇〇社のような大手企業が総代理店としてビジネスを展開している例もありますね。最近では、雲南企業がハリボーの総代理店契約を結んだという話も聞きました。
今回お話いただいた内容を伺い、提携の可能性について検討させて頂ければと思っております。弊社のような小規模な会社でも、日本の投資家がベトナム市場で消費財の販売を希望されている場合、どのような商品をお考えなのか、お伺いしてもよろしいでしょうか？
インタビュアー: そうですね、総代理店という形になります。お菓子、キャンディー、飲料から健康食品まで、幅広い商品を扱える総代理店を希望されています。
流通・卸売事業者 : 彼らはベトナムに進出する際、どの地域をターゲットにしているのでしょうか？ホーチミン市だけでしょうか、それとも他の地域も視野に入れているのでしょうか？
インタビュアー: 最終的にはベトナム全土をカバーすることを目指しています。段階的に進めて、1億人規模の市場全体に拡大していくべきだと考えています。ホーチミン市のような数百万人の都市だけをターゲットにするわけにはいきません。
流通・卸売事業者 : 弊社は規模こそ小さいですが、豊富な経験がありますので、自信を持って取り組めます。独立して経営者になったのは3年前からですが、販売代理店の管理・運営経験は2001年から積んでおります。そのため、規模は小さくとも、大規模な販売チャネルを構築できるだけの能力は十分に備えていると自負しております。ただ、収益性の観点から、現在はホーチミン市内のみに販路を限定しております。
ただ、業界での経験が長いため、市場に関する知識や人脈はベトナム南部全域に及んでいます。そのため、例えば、事業を拡大する上で必要な倉庫の確保や人材の拡充についても、十分に対応可能だと考えております。現在は自宅を倉庫として利用し、人材も現状の業務をこなせる程度しかおりませんが、提携となれば、私の知識を活かして事業を拡大していくことができると確信しております。
インタビュアー: ホーチミン市は広いですから、現状では市内全域をカバーすることは難しいのではないかと思いますがいかがでしょうか？
流通・卸売事業者 : 資金力が十分ではないため、難しいです。
インタビュアー: 取引先はどのような企業がありますか？
流通・卸売事業者 : Hồng Hạnhの魚醤や、最近では雲南企業とハリボーの販売契約を結びました。
インタビュアー: 従業員数は何名いらっしゃいますか？
流通・卸売事業者 : 弊社が直接雇用して給与を支払っている販売担当者は7名、他に、販売代理店として契約している企業に所属し、そちらから給与を受け取っている販売員が6名おります。
インタビュアー: 経理、総務、人事のご担当者はいらっしゃいますか？
流通・卸売事業者 : 経理は外部に委託しており、請求書の発行などは私自身が行っています。長年の経験がありますので、請求書の発行や簡単な会計処理、報告書作成などは問題なくできます。外部委託している会計士の業務は、税務申告書の作成のみです。
インタビュアー: 採用業務もご担当されているのですか？
流通・卸売事業者 : ええ、採用から教育まで全て対応可能です。実を言うと、以前はペプシやキンドーなどの企業に勤務しており、通算15年以上の経験がありますので、数十人規模の採用や研修であれば、問題なく対応できます。
インタビュアー: それはベテランですね。それでは、会社全体で、あなたを含めて14名ということですね？
流通・卸売事業者 : はい、その通りです。
インタビュアー: 恐れ入りますが、2024年の見込み売上高についてお伺いしてもよろしいでしょうか？
流通・卸売事業者 : 平均月商は約15億ドン〔約900万円〕です。
インタビュアー: 主な販売製品は何になりますか？
流通・卸売事業者 : 牛乳、殺虫剤、魚醤、Foxのキャンディーなどを販売しています。
インタビュアー: Hồng Hạnh の魚醤は、最近取り扱いを始めたのですか？
流通・卸売事業者 : いいえ、Hồng Hạnh の魚醤は、以前は輸出が盛んで、日本にも輸出していました。輸出に力を入れていたため、ベトナム国内市場を削除てしまっていたので、最近になって国内販売を再開したのです。Hưng Thịnh ほど売上はありませんが、有名なブランドですよ。
インタビュアー: 他社のをどのようにして市場開拓していくのですか？
流通・卸売事業者 : 実際、契約書には販売地域が限定されていることが多いのです。ベトナムの販売市場について説明しますと、総代理店として自社で販売網を持っている企業以外は、小規模な販売代理店は特定の地域でのみ販売活動を行う契約を結ぶのが一般的です。そのため、私の会社は小規模ではありますが、大手販売代理店と業務内容は変わりません。
ただし、御社の取引先がベトナムでの販売を希望されている製品には、現在2つのパターンがあります。1つ目は、販売員の採用やマーケティング活動など、販売代理店を直接管理する方法で、より主体的に市場開拓を進めることができますが、市場に浸透するまでに時間がかかります。
2つ目は、総代理店を通して販売する方法です。この場合、総代理店と価格や販売戦略について交渉し、製品の販売を委ねることになります。
もし日本の投資家が、全国64省に販売網を持つ総代理店との取引を希望されるようでしたら、ご紹介することも可能です。そのような総代理店は非常に規模が大きく、数百人の従業員を抱えています。一方、もしベトナム市場に参入し、自社の製品に責任を持ち、顧客からのフィードバックを直接得て、販売を管理したいのであれば、弊社のような企業を買収し、事業を拡大していくという方法もあります。
インタビュアー: 今後の事業展開や計画については、両社で改めて協議させていただければと思います。今回は、現在の事業状況についてお伺いすることが目的です。そのため、販売されている製品や販売方法などについてお伺いしました。販売代理店として、どのような商品が売れ筋で、どのような商品が売れにくいかをご存知だと思います。
流通・卸売事業者 : 実を言うと、独立して起業した時から、自社製品の開発も視野に入れていました。そのため、1、2品ほどですが、自社製品の開発も検討しています。ご存知かもしれませんが、ベトナム市場は新型コロナウイルス感染症のパンデミック以降、厳しい状況が続いています。以前は月商22～23億ドン〔約13百万円〕を売り上げることもありましたが、ここ2年ほど市場は低迷しています。起業当初は、わずか15日間ほどで企業から求められる売上目標を達成していました。
実は、現在、自社ブランドの お酒の開発も進めており、必要な設備も購入済みです。しかし、アルコール濃度の規制が厳しいため、本格的な展開には至っていません。より大きく、より幅広い事業展開を目指しています。
インタビュアー: 自社製品を開発されているのは承知しましたが、自社ブランド以外の製品を輸入して販売することもありますか？
流通・卸売事業者 : ええ、あります。例えば、ジャンボ (Jumpo) は販売代理店にはなれませんが、顧客からの要望があるため、いくつか輸入して販売しています。利益率の高い製品を選んで、自社製品と一緒に販売しています。
インタビュアー: それでは、クチ区とホックモン区以外に、ホーチミン市全体で販売されていますか？
流通・卸売事業者 :いいえ、まだです。しかし、以前は全ての地域を担当しておりました。100社以上の販売代理店を管理していた経験があり、メコンデルタ地域にも多くの人脈があります。正直なところ、〇〇社の製品の販売では、利益率がわずか4.2%しかないため、500万～1000万ドン〔約30⁻60万円〕の注文に対して2%の割引を適用した場合、配送費や人件費をまかなうことができません。
インタビュアー: 〇〇社様からの利益率は、わずか4.2%なのですか？厳しいですね。6%もないのですか？
流通・卸売事業者 : ええ、そうです。牛乳市場では、ネスレやアボットなどの企業が、販売代理店にわずか3%しか利益を分配しないこともあります。利益率を高く設定すると、販売代理店が過剰に販売したり、価格競争を引き起こしたりすることを懸念しているようです。Juliでさえ、販売代理店に3%台の利益しか提供していません。
販売代理店は、資金や倉庫、管理能力があれば、あとは商品の販売や在庫管理はメーカー側が行うため、それほど頭を使う仕事ではありません。そのため、仮に売上高が30～40億ドン〔約1,800⁻2,400万円〕に増えたとしても、生活費をなんとかやりくりできる程度だと思います。
インタビュアー: 仮に40億ドン〔約2,400万円〕の売上に対して3%の利益だとすると、1億2000万ドン〔約72万円〕にしかなりませんね。
流通・卸売事業者 : 現状の15億ドン〔約900万円〕の売上では、トラック2台と配達員4名で対応しています。40億ドン〔約2,400万円〕まで売上を伸ばすとなると、人員や車両を4倍に増やす必要がありますが、どのくらいの費用がかかると思いますか？一人当たりの人件費は約2000万ドン〔約12万円〕、保険料などの諸経費を含めると平均約1000万ドン〔約６万円〕、トラック1台あたりの維持費は約800万ドン〔約48千円〕/月になります。
ですから、月商40億ドン〔約2,400万円〕の販売代理店でも、経営手腕がなければ損失を出し、赤字になる可能性もあります。販売代理店業は、大きくも小さくもないビジネスですが、運営方法を熟知している必要があります。なぜなら、メーカーからの支援は限られており、様々な販売促進プログラムにも対応しなければならないからです。
DMS (ディーエムエス)を通じた販売促進プログラムの場合、例えば「10個買ったら1個プレゼント」というキャンペーンがあれば、まずはこちらが1個分の費用を立て替えます。その後、販売員が販売を完了したことを確認してから、メーカーから立て替えた1個分の費用が払い戻されます。そのため、販促プログラムをうまく管理し、損失を出さないようにする必要があります。結局のところ、販売代理店として月商30～40億ドン〔約1200⁻1600万円〕を売り上げたとしても、会社員時代の管理職の収入と大差ありません。無名ブランドの商品を扱うことは、収入を増やすための手段の一つと言えるでしょう。
インタビュアー: どこでも同じだと思います。一番重要なのは、販売できるかどうかだと思います。販売は主に営業担当者に頼っているのですね。
流通・卸売事業者 :これまで様々な企業の経営に携わってきた経験から、自分の目で見て良いと思える製品であれば、どれくらいの確率で販売できるか自信を持っています。ですから、全ての製品は、適切な顧客に適切な方法で販売すれば、必ず売れると確信しています。
インタビュアー: いくつか確認させてください。先ほどの話に戻りますが、月商15億ドン〔約900万円〕の場合、利益はどのくらいになりますか？
流通・卸売事業者 : 5000万ドン〔約30万円〕強程度です。販売代理店業では、販促キャンペーンなどをうまく活用する必要があります。例えば、今月は良いキャンペーンがあれば多めに仕入れ、来月は良くないのであれば仕入れを控えるなど、工夫次第で利益を上げることができます。
インタビュアー: いえ、税引前の利益についてお伺いしています。例えば、月商15億ドン〔約900万円〕であれば、会社としての利益はどのくらいになりますか？
流通・卸売事業者 : 月に私が家に持ち帰るお金は、2000万～3000万ドン〔約12‐18万円〕程度です。
インタビュアー: それはあなたの給与ですよね。会社としての利益はゼロということですか？
流通・卸売事業者 : 当社は家族経営の会社ですので、税務申告は税金を納めるためだけに行っています。
インタビュアー: 企業を経営する場合、社長であるあなたの個人のお金と会社のお金は、ある意味では同じものですが、実際には別物です。経営方法としては、まずご自身に給料を支払い、残りの利益は会社の運営資金として確保する必要があります。例えば、仕入れ費用、従業員の給与、福利厚生費などに充てる必要があります。つまり、得た利益を全て個人で受け取ってしまうと、会社にお金が必要になった時に、ご自身のお金から出さなければならなくなります。
流通・卸売事業者 : 考えてはいますが、まだ実行できていません。起業時には、持っているお金を全て商品や会社につぎ込んでしまいました。以前会社員として働いていた時は、月給3000万ドン〔約18万円〕以上もらっていましたが、今は自分のために働いているので、流通・卸売事業者から急ぎの電話があれば、バイクで荷物を運ぶこともあります。
インタビュアー: 今は起業したばかりの段階ですから。
流通・卸売事業者 : 会計に関しておっしゃったことについては、考えています。税理士さんからもアドバイスは受けていますが、まだ規模が小さいため、日々の生活で精一杯で、将来のことまで考える余裕がありません。しかし、それらは重要なことだと認識しています。
インタビュアー: なるほど、分かりました。それでは、利益は5000万ドン〔約30万円〕程度ということですね？
流通・卸売事業者 : 配送費などを全て差し引くと、2000万ドン〔約12万円〕強程度にしかなりません。5000万ドン〔約30万円〕というのは、販売好調な商品や顧客からの要望で販売している商品を全て含めた金額です。正規のルートで仕入れた商品だけだと、そこまでいきません。
インタビュアー: 御社の商品であれば、例えば紙製品の割引率が40%もあるのかと思っていました。
流通・卸売事業者 : 紙製品や牛乳などですね。でも実際は、どれもそれなりの価格がします。知り合いの企業が、粉ミルクや健康食品などを販売する会社を設立し、月に2000万〜3000万ドン〔約12⁻18万円〕で販売を依頼してくることもありますが、そのような商品は、流通・卸売事業者に販売しても、その後が続きません。無名ブランドの商品には、それなりの理由があります。大手メーカーが3～4%の利益しか与えないことにも、それなりの理由があるのです。
ですから、10%以上の利益を与えてくれる商品は、なかなか売れず、長期間在庫を抱えることになるのが分かっています。例えば、月に5000万ドン〔15万円〕仕入れても、2000万ドン〔12万円〕しか売れない、回転率の悪い商品なのです。
インタビュアー: 〇〇社 の商品の回転率は、平均してどのくらいですか？
流通・卸売事業者 : 以前は、15日分の在庫を確保するように言われていました。〇〇社の商品は、私の倉庫の大部分を占めており、月に10億ドン〔約600万円〕の売上がある場合、4億ドン〔約240万円〕程度の在庫を抱えていました。
インタビュアー: 現在、スーパーマーケットの顧客は何軒ありますか？
流通・卸売事業者 : スーパーマーケットについては、会社から Xuyên Áといくつかの乳製品チェーンのみ販売を許可されています。Coopのような大手スーパーマーケットは販売できません。Xuyên Áや Tân Quy (タンクイ) 乳業などのシステムには販売しています。
インタビュアー:それでは、合計で何店舗の顧客がありますか？
流通・卸売事業者 :30店舗くらいでしょうか。一つのシステムに販売するだけで、自動的に各店舗に商品が供給されます。
インタビュアー: 現在、Xuyên Áには何店舗の顧客がありますか？
Xuyên Áは病院で、その病院内の4つの売店に商品を納入しています。顧客数は3000軒以上で、主にコンビニエンスストアです。雑貨店などの顧客はおそらく2000軒以上になるでしょう。
インタビュアー:どうしてそうなんでしょう？ホーチミン市の市場は、ダナン市よりも競争が激しいのですか？
流通・卸売事業者 :いいえ、それはまだ2つの区だけの話です。ホーチミン市全体では、5万軒くらいになるでしょう。以前ペプシで働いていた時、ホーチミン市内のユニバーサルストア、つまり飲料やスナック菓子などを販売している雑貨店を調査したところ、全部で5万4千軒ほどありました。
インタビュアー:いえ、あなたのお客についてお伺いしています。
流通・卸売事業者 :全ての販売チャネルを合計すると、3000軒以上になります。
インタビュアー: 3000軒の顧客で、売上高が15億ドン〔約900万円〕だとすると、1店舗あたりの月間売上高は平均50万ドン〔約３千円〕ということになりますね？
流通・卸売事業者 :ええ、そうです。お菓子やキャンディーなどを少しずつ購入する顧客も含まれているためです。
インタビュアー: 高価格帯の商品はいかがですか？安価な商品を除いて、1回の販売で50万ドン〔約3千円〕以上になるような商品は、どれくらいありますか？例えば、日本産の梅酒で、韓国の焼酎のように1本15万ドン〔約900円〕くらいのものは販売されていますか？
流通・卸売事業者 : 実はお酒も得意分野なんです。ハノイから新しい蒸留器を購入して、 お酒 の製造を始めようと計画しています。750mlのボトルを16万〜17万ドン〔約900円〕で販売すれば、利益が出ると考えています。フルーツを使った お酒 で、アルコール度数もそこそこあります。
インタビュアー: 10万ドン〔約900円〕以上するような お酒 を販売したら、ウォッカに市場を奪われてしまうでしょう。Ngũ Hành Đàoのように、飲みやすく、たくさん飲んでも二日酔いしない お酒 が好まれると思います。
流通・卸売事業者 : 色々調べてみたところ、この辺りでは Bến Treの Phú Lễお酒が人気があるようです。接待でよく飲まれる林檎酒もあり、私もフルーツ お酒 を作ってみたいと思っています。
インタビュアー: お菓子やパンなど、化粧品以外の製品で、30万〜50万ドン〔約1800⁻3000円〕程度の価格帯の商品の需要は大きいですか？
流通・卸売事業者 : 需要は大きいと思いますが、どのような層をターゲットにするかによって変わってきます。例えば、30万〜50万ドン〔約1800⁻3000円〕の お酒 がビールのケースと同じくらいの価格であれば、売れると思います。そう思いませんか？4人で飲んで酔えるような お酒 を作れば、売れると思います。
もし酔えて、次の日にすっきり目覚められる お酒 であれば、ビールのケースよりも価値があると思います。現在、ビール「Ken」のケースは34万ドン〔約2000円〕くらいですから、消費者は価値のあるものにはお金を惜しまないと思います。例えば、高価な靴に何百万、何千万ドンも費やす人もいます。重要なのは、製品が本当に価値があるかどうかです。
インタビュアー: そうですね。さて、本題に戻りますが、御社をいくらで譲渡したいとお考えですか？また、何%の株式を譲渡するご予定でしょうか？
流通・卸売事業者 : 会社はとても小さいので、金額を言うと笑われるかもしれません。
インタビュアー: 他に、もっと規模の大きい会社をご存知ですか？
流通・卸売事業者 : ええ、もし私が小さすぎるとお考えでしたら、他の販売代理店や総代理店をご紹介できます。この業界で長く仕事をしてきたので、多くの人脈があります。
インタビュアー: 宜しければ、ご紹介ください。
流通・卸売事業者 : 分かりました。総代理店として事業を展開しているものの、規模はそれほど大きくない会社をいくつか知っています。もしかしたら、投資家を探しているかもしれません。
インタビュアー: ありがとうございます。
流通・卸売事業者 : 長年仕事をしてきたので、人脈をとても大切にしています。今はまだうまくいかなくても、将来成功するかもしれませんからね。
インタビュアー: そうですね。今日はありがとうございました。御社の事業が発展することを願っております。
流通・卸売事業者 : はい、ありがとうございました。
END
最後までお読みいただきまして、ありがとうございました。ベトナムでの流通・卸売事業会社M&A案件を情報提供させていただいております。ご関心ある方は、お気軽にご連絡ください。