レポート

2019.12.24

バトンズ認定承継アドバイザー実践講座の受講者が初成約!飲食店M&Aを担当したTさんの事例

・明日からM&A実務に取り組むことができる
・成約するためのM&A実践講座

『バトンズ認定承継アドバイザー実践講座』は、この二つを徹底的に追求したM&Aの実務を学べる講座です。業務拡大のために今後M&A実務を生業としていきたいという専門家を対象としており、M&A実務未経験者も、M&Aアドバイザーの仕事について一から学ぶことができ、かつ受講後に自身で案件を担当できるようになる(!)という講座内容です。

2019年は、お陰様でこの講座シリーズを第3回目まで開講!すでに約100人の受講者が承継アドバイザーとして活躍を始めています。そして講座の開講以来、ついに受講生のなかから初となる成約実績も生まれました!今回は、担当案件を約3ヶ月でご成約されたT様にお話を伺い、『バトンズ認定承継アドバイザー実践講座』を受けての感想と、ご自身で担当した案件の成約までの道のりを話していただきました。

老舗飲食店、M&Aによる事業承継を実施

第1回目の『バトンズ認定承継アドバイザー実践講座』を受講されたT様は、3ヶ月の実践講座を受講しているあいだ、承継アドバイザーとして実務も担当されていました。

M&A実務未経験だったT様が担当したのはバトンズがご紹介した老舗飲食店のオーナーです。この飲食店は、売上はあったものの利益が出ておらず、さらに後継者不在で先行きが不安ということもあり、オーナーは早期に会社を譲渡することを望んでおられました。

T様は、ご自身の顧客様(同じく飲食店オーナー)にM&Aを活用した事業の横展開を提案したところ、顧客様も事業拡大のためのアイデアをちょうど探していたそうで、マッチング後はお話がどんどん進んでいきました。財務状況の改善については、売上が出ているのであれば、原価管理を見直しコスト削減に取り組めば利益を生み出すことはそこまで困難ではありません。さらに、売主様の店舗は比較的大きな駅ビルに入居しており、集客には困らないという立地の良さが決め手に。買主様にとっては、まさにダイヤモンドの原石だったのです。

T様にとって初めてのM&A案件でしたが、講座で得られた知識やノウハウをそのまま実務に活かしていただき、交渉が停滞・中断してしまうようなリスクもご自身で事前に対応され、11月に無事成約を果たされました。買主様は、売主様が長年築いてきたブランドと従業員をそのまま引き継ぎ、店名も変えず運営を受け継がれることになったのです。

T様のように、バトンズは多くの受講生に対して売り案件をご紹介しており、座学で学びながらも実際にM&Aの実務に取り組んでいただくことが可能です。

一般的なM&Aと小規模M&Aの違い、過去の失敗談、リスクヘッジの仕方を徹底的に学ぶ

「当初は、アドバイザリー業務契約書を読んでも中身を深く理解できなかった」とT様は話されますが、『バトンズ認定承継アドバイザー実践講座』を受けられたことで小規模M&Aに対する理解やアドバイザーとしての振る舞い方を学ぶことができたと語ります。

T様:私の場合、受講中にバトンズの案件を紹介してもらい、講座で学んだ内容をすぐに実践の場で活用することができました。まさに、学びながら実務を進めていった感じです。受講して具体的に役立ったのは、基本合意とはどういうものなのか、案件提案の仕方、関係者全員を巻き込みながらのファシリテーション、トップ面談の行い方、最終契約までのスケジュール管理の仕方などです。特に、講師陣が話す失敗談は非常に参考になりました。現場で売主様や買主様に対して講座で聞いた失敗事例を話すことで、M&Aのリスクについてちゃんと理解していただけ、説得力をもって交渉を進めることができました。

小規模M&Aの場合、ネットでお相手探しや交渉を進めていくのが主流であり、従業員への開示のタイミングも従来のM&Aよりも早い等、M&Aで留意すべきポイントが一般的なM&Aよりも多少異なります。また、売主様や買主様は未上場企業がほとんどのため、現実的に相対での成約も起こり得ます。

しかし、中小企業が提出する財務諸表の多くは実は真実性に乏しく、労務管理や生産管理が上場企業ほど整っていないケースが大多数のため成約した後に合意内容に関しての認識の相違やあるべき資産がないなどといった問題が発生しやすいのが現状です。

例えば、双方が交わした契約文書の内容に対する不合意、あるはずの資産が実はないことが発覚、簿外債務、これまでの労務処理がずさんで買い手側が残務処理を負うことになるといったケース。買い手側が今後の経営に大きなダメージを受けるリスクがあると判断した場合、最悪、訴訟にまで発展してしまいます。

アドバイザーはこうしたリスクの種を事前に摘み取っておかなければならず、売り手・買い手との交渉時における論点の整理やリスクを網羅した契約文書の確認・事前対応が非常に重要なのです。

『バトンズ認定承継アドバイザー実践講座』では、M&A業界でアドバイザーを務めて29年の弊社代表 大山敬義がじっくりと丁寧にリスクを極力低減したM&Aの進め方についてお教えします。さらに、経験豊富な講師陣によるリスクヘッジの方法、失敗談から学ぶ対応法などは、中小企業のM&Aを知り尽くした実績あるM&Aアドバイザーだからこそ提供できるものです。

バトンズ仮想環境で売主・買主と交渉し、実務で発生しうる論点を徹底的に潰す

そして、実践力を鍛えるための『バトンズ認定承継アドバイザー実践講座』のもう一つの大きな特徴が、バトンズの仮想環境を使って売主と買主と交渉を行っていただくプログラムです。講座では受講生に課題が課され、実務で発生しうる論点の解決に取り組んでいただきます。論点の解決法が分からなくなったとしても、講師陣が受講生一人ひとりの質問に丁寧に対応するため、課題につまずいて取り残されることなく、1ステップずつM&A実務についての学びを深めていくことが可能です。

T様の場合は、実際の案件を進めなければならず、受講後に課される課題のすべてを完遂することはできませんでしたが、講義内容と講師からのアドバイスを参考に着実にディールを進めていかれました。

T様:回を追うごとに講座の中身がより詳しくなっていき、バトンズの仮想環境で売り手・買い手との交渉を実際に自分でやってみることができたのがよかったです。実際に交渉場面で論点になりそうなところを講師とやりとりしながら学ぶことができました。

私が担当した案件では、基本合意までは問題なくスムーズだったのですが、資金調達の段階で少し時間がかかりました。金融機関のM&Aに対する融資姿勢は厳しいことは講座で聞いていたため、事前に講師の方にアドバイスをもらいながら進め無事に資金調達することができました。

他には、従業員発表のタイミングや何を注意すべきなのか、売り手側はいつまで経理や事務を続けるべきか、社会保険や契約の名義変更など、細かな相談にも乗っていただきました。特に、チェンジオブコントロール条項(COC)の事前確認・報告の重要性については講師に事前にアドバイスを受けていたため、成約前に入居施設に確認を行い、金融機関への名義変更の手続きを滞りなく終えることができました。今回の件で、“M&A”は個人で行うものではなく、チームで行なっていくものということを学びました。

当講座を受講してから、M&Aの提案をお客様に積極的にするようになったのですが、実際に買いニーズは高く、事業をもっと伸ばしていくためにM&Aを行ってみたいという声は多いと感じています。今後、もっと実力をつけて承継アドバイザーとしての実績を作っていきたいと思います!

現在、T様は2件目の成約に向けて交渉を進めていらっしゃいます。今後の更なるT様のご活躍を祈念しております!

 

 

【担当講師の紹介】

地方企業のM&Aスペシャリスト     宮竹 秀太郎  株式会社バトンズ 取締役COO

株式会社バトンズ創業メンバーの1人。「地方の中小企業を元気にすること」を目標に、経営者へ“シナジー効果の高いM&A”を提供している。運送業や建設業、製造業、資材卸売業、一般乗用旅客自動車運送事業など数多くの業種のM&Aに携わった経験から、仲介会社毎の特性まで知り尽くし、中小企業の様々なケースに柔軟に対応。1年で4件成約するとトップコンサルタントと言われる業界の中で、現在まで150件以上のM&Aコンサルの実績を持つ。また、M&Aのみではなく事業承継支援のファンド組成、ゼネラルパートナーとしてハンズオン支援、EXITまで手掛けており、コンサルティング範囲も広い。過去には会計事務所のM&A事業部立上げなども行い、M&Aコンサルタントの教育にも高い評価を得ている。