| 公開日 | 2021/01/06 |
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| 記載者 | 株式会社レヴィング・パー... |
事業再生
【事業再生事例】水産食品加工業
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【事業再生事例】水産食品加工業
■事業概要
当社は水産食品製造業であり、水産物（加工品・生鮮品）の製造・販売を行っている。
取り扱っている素材は、うに、あわび、いか、たこなどであり、製品の９割以上が加工品で、生鮮品は一部である。
主要商品は「いか塩辛」「うに甘塩」などで、この２製品は味が濃厚で、地元の大手Ａスーパーで非常に人気があり、当社は地元でも知名度が高い。
しかしこれらの２商品は、Ａスーパーにのみ卸しており、その他のスーパーには卸していない。
理由は、当社には営業部門がなく、他のスーパーに売り込みをしていないためである。
その他の加工品も、いか塩辛に負けないほどの濃厚さがあるが、スーパーに提案していないためあまり売れていない。
その他、近年国内漁獲量が減少し、仕入単価が増加しており、年によっては入手困難な状況に陥る魚介類も現れている。
しかし、これら加工品は長年価格改定していない。
また、社長は主に、商品開発と営業を担当していて、商品開発は、社内の人材ではなく外部と、長年に渡り様々な加工品の商品開発を実施してきたが、実際に売れている商品は非常に少ない。
しかし、これらの商品を製造中止にしていないため、少数の注文にも対応しており、工場の負荷が増加している。
また営業活動については、地元のスーパーに売り込むのではなく、展示会に自身で開発した商品を出展する活動を行っている。しかしその展示会は、地元ではなく都心部であるため、競合も多く、なかなか継続的な売上につながっていない。
■財務状況
財務状況は、売上高が年々減少しており、営業利益がマイナスとなる年度も多くなっている。
財務基盤は債務超過が続いており、純資産のマイナス幅も増加している。
■問題点
当社の問題点は以下である。
①営業未実施
まずは、当社には営業部門がなく、日常の営業活動を実施していないことである。
社長が個人的に展示会で商品を出展しているが、対象商品は新商品が中心であり、既存商品をスーパーの棚に置いてもらうという本来の営業活動が行われていない。
②加工品の価格改定未実施
次に、漁獲量の減少により材料の仕入は高騰しているにも関わらず、加工品の価格を改定していないことである。
実際に商品別に原価を計算すると、いか塩辛は売上高材料費比率が60％～70％になっていた。
原価はこの材料費以外に労務費や経費が追加されるため、ほぼ赤字の状態といえる。
また、うにについては、月によって歩留まり（投入した原料や素材の量に対して、実際に得ることができた出来高の割合）が大きく季節変動する。
10月～１月は歩留まりが４％～６％程度と低く、反対に６月～８月は９～１２％と歩留まりが高い。
うにの仕入は殻付きが多いため、歩留まりで仕入単価が変わり、うにの「身」だけの仕入単価に換算すると、６～８月で6,000円程度に対し、10月～１月は15,000円と、2.5倍にもなる。
しかし当社は、歩留まりを考えずに毎月一定の仕入を行っている。
そのため、売上高材料費比率は、６~８月では30％程度であるに対し、10月～１月では100％を大きく上回っていた。
③売れない商品の継続的販売
続いて、売れない商品を製造中止にしていないことである。
少数の販売により工場での負荷が高まり、高コスト体質になっている。
■強み
当社の強みは、品質の高い濃厚な加工品、そして地元のブランド力である。
これら強みを活かした戦略の構築が必要になる。
■改善策
まずは営業活動の見直しである。
当社が行うべき営業活動は大きく２つ。
１つは「既存顧客の横展開」で、Ａスーパーに対していか塩辛や甘塩うに以外の加工品を提案し、Ａスーパーの棚に自社の加工品を増やすことである。
いか塩辛や甘うにの実績が豊富なため、これら以外の商品もＡスーパーで販売してもらうことはそれほど難しいことではない。
そしてもう１つは「新規開拓」で、地元のＡスーパー以外のスーパーに営業を行い、棚に商品を置いてもらうことである。
当社は地元でも知名度があり、Ａスーパーでいか塩辛と甘塩うには大いに実績がある人気商品であるため、容易に開拓できると想定される。
次に、加工品の価格を改定して、十分に利益が出る価格に値上げすることである。
近年漁獲量減少により仕入高が高騰しているため、当然他社も値上を実施していると思われる。
また、当社の製品は地元客に人気であるため、値上げ交渉は十分に可能と想定される。
各製品で原価を再度見直して、利益の取れる価格を設定することが重要である。
最後に、売れない商品は製造中止にして、工場の負荷を削減し、高コスト体質の脱却を図ることである。
前述のとおり、売れる商品に特化して地元スーパーに営業を強化することで、同じ製品をより多く販売することが可能になるため、売れていない商品、或いは営業しても売れる見込みのない商品については、販売を停止する。