| 公開日 | 2021/06/14 |
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| 記載者 | 株式会社レヴィング・パー... |
中小企業支援
属人的な売上アップを「ルーチン化」するには？ ⑤売上アップをルーチン化するための５大ツール
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属人的な売上アップを「ルーチン化」するには？ ⑤売上アップをルーチン化するための５大ツール
営業活動など、売上アップの手法は属人的で、各自でやり方が異なるのが一般的です。
「営業活動は、自ら経験し、独自の手法を作り上げなさい」と指導する専門家も大勢います。
しかし実際のところ、ベテラン営業マンでも、各自で実施している手法は効率的かつ効果的とは限りません。
つまり、100点満点中、30点か40点の手法であっても、それが独自のやり方だ、と主張しているのが現状なのです。
そのため、営業を含めた売上アップの手法は、効率的かつ効果的な手法を合理的に設計したものでなければなりません。
事前に設計することで、売上アップの手法を「ルーチン化」することができるのです。
そこで、５回にわたって、この「売上アップのルーチン化」についてご説明していきます。
今回は最終回の第５回目で、「売上アップをルーチン化するための５大ツール」です。
●売上アップをルーチン化するための「５大ツール」とは
売上アップの４手法を融合し、売上アップを手順化してルーチン化するためには、様々なツールが必要になります。
その中で最も重要なのが、「ブランドステートメント」「ブランドアプローチマップ」「１枚提案書」「ニュースレター」「セールスレター」の５大ツールです。
●「５大ツール」の概要
５大ツールについては、この後詳細に説明しますが、ここでは簡単に概要を説明します。
まずは「ブランドステートメント」は前述のとおり、自社の価値をA4用紙１枚にまとめたもので、自社のブランドに関する解説書です。
主に社内向けに、社員全体にブランドを浸透させるために使います。
次に「ブランドアプローチマップ」は、売上アップ全体の設計書のようなもので、売上アップのプロセス、つまり、工程と手順が書かれた、営業と販売促進のマニュアルのようなものです。
このマップを使って、売上アップ全体を設計します。
続いて「１枚提案書」は、社外向けに、自社の価値をA4用紙１枚にまとめた営業ツールです。
「読むだけでプロの営業トークができる」という内容と構成であり、初回面談時に説明し、顧客に自社の価値を理解してもらって、見込み客になるかどうかを判断します。
そしてニュースレターとセールスレターですが、共に見込み客や既存客への定期アプローチのために活用するツールです。
営業の定期訪問の代わりに実施するイメージです。
ニュースレターは、お客様への手紙のような役割のため、ここで売り込みは基本的にNGです。
一方でセールスレターは、顧客の来店や購入を誘導するものであるため、売り込むためのツールになります。
これらニュースレターとセールスレターは、別々に分けますが、セットで活用することで効果がでます。