TOPM&A記事・コラムM&Aの進め方Step3:トップ面談の進め方

Step3:トップ面談の進め方

2020.04.23

トップ面談とは?

M&A・事業承継を進める中で、売り手と買い手が最初に顔合わせを行う、非常に重要な面談です。

アドバイザーがいる場合は、アドバイザーも同席し、面談を取り仕切ってくれます。

M&A・事業承継の条件調整や意思決定は、財務数字といった合理的な判断に加え、双方のお人柄や意思なども非常に重要な判断材料となります。事前に売り案件の情報収集をしている買い手の皆様にとって、現状に対する追加質問をしたくなると思いますが、お互いの背景理解、今後の展望など、信頼関係の構築を優先する場としてください。

 

一般的なトップ面談の式次第

名刺交換の後、売り手から会社案内、譲渡する理由などを話していただき、次いで買い手から本件に興味を持った理由、今後の展開・運営方針などを話しいただきます。最後に質疑応答や現場視察など、全体で60~90分で行われることが一般的です。

 

トップ面談式次第(雛形)

 

トップ面談までの段取り

ステップ1:日程調整

メッセージBOXのチャットメッセージ機能を使い、日程調整を行います。アドバイザーがいる場合は調整役となってくれます。

 

ステップ2:事前の式次第把握、現場視察の調整

事前に当日の式次第をすり合わせます。売り手側にアドバイザーがいる場合、買い手の皆様もアドバイザーの方と事前に面談しておくことが重要です。アドバイザーが、売り手・買い手双方の背景理解をしていることが、当日のトップ面談を円滑に進める肝となります。

売り手側アドバイザーと仲介モデルでアドバイザリー契約を締結する場合、このタイミングで行うことが一般的となります。

また店舗・工場など、現場視察を要望される場合、事前に売り手または売り手側アドバイザーに連絡してください。従業員への説明など、事前調整をしておかないと、当日現場を見ることが難しくなることがあります。

 

ココがポイント!

ポイント①:信頼関係を深めることを最優先に

トップ面談後でも、条件調整に必要な情報収集は継続できます。また、Step5の企業調査で、決算書数字の網羅性や実在性を確認する機会があります。トップ面談での買い手の印象が良いと、売り手が情報開示により協力的になります。トップ面談では、お互いの背景、人柄、今後のビジョンなど、相互理解と信頼関係の構築を最優先してください。

 

ポイント②:アドバイザーがいる場合、トップ面談時の条件交渉はNG

売り手は価額を高くしたいし、買い手は価額を低くしたいのは当たり前です。直接売り手に価額等の条件交渉をすると角が立ちます。トップ面談時の条件交渉は避け、後日アドバイザーに条件交渉を依頼してください。トップ面談は、お互いの印象が良い形で終えることが重要です。

 

 

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