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買い手Step2－4：トップ面談の進め方

2020年04月23日

トップ面談とは？

M&A・事業承継を進める中で、売り手と買い手が最初に顔合わせを行う、非常に重要な面談です。

アドバイザーがいる場合は、アドバイザーも同席し、面談を取り仕切ってくれます。

M&A・事業承継の条件調整や意思決定は、財務数字と売買価額いった合理的な判断に加え、双方のお人柄や意志なども非常に重要な判断材料となります。売り案件の情報収集をしている買い手の皆様にとって、現状に対する追加質問をしたくなるとも思いますが、お互いのお人柄や背景理解、今後の展望など、信頼関係の構築を優先する場としてください。

 

一般的なトップ面談の式次第

名刺交換の後、売り手から会社・事業の案内、譲渡する理由などを話していただき、次いで買い手から本件に興味を持った理由、今後の展開・運営方針などを話しいただきます。最後に質疑応答や現場視察など、全体で60～90分で行われることが一般的です。

 

トップ面談式次第（雛形）

トップ面談までの段取り

ステップ１：日程調整

交渉・商談一覧のチャットメッセージ機能を使い、日程調整を行います。アドバイザーがいる場合は調整役となってくれます。

ステップ2：事前の式次第把握、現場視察の調整

事前に当日の式次第をすり合わせます。売り手側にアドバイザーがいる場合、買い手の皆様もアドバイザーの方と事前に面談しておくことが重要です。アドバイザーが、売り手・買い手双方の背景理解をしていると、当日のトップ面談が円滑に進行します。

売り手側アドバイザーと買い手の皆様が仲介アドバイザリー契約を締結する場合、このトップ面談前後のタイミングで行うことが一般的となります。

また店舗・工場など、現場視察を要望される場合、事前に売り手または売り手側アドバイザーに連絡してください。従業員への説明など、事前調整をしておかないと、当日現場を見ることが難しくなることがあります。

ココがポイント！

ポイント①：信頼関係を深めることを最優先に

トップ面談後でも、条件調整に必要な情報収集は継続できます。また、Step3：企業調査（バトンズDD）で、決算書数字の網羅性や実在性を調査する機会があります。トップ面談での買い手の印象が良いと、売り手が情報開示により協力的になります。トップ面談では、お互いの背景、人柄、今後のビジョンなど、相互理解と信頼関係の構築を最優先してください。

ポイント②：アドバイザーがいる場合、トップ面談時の条件交渉はNG

売り手は価額を高くしたいし、買い手は価額を低くしたいものです。直接売り手に価額等の条件交渉をすると角が立ちます。トップ面談時の条件交渉は避け、後日アドバイザーに条件交渉を依頼してください。トップ面談は、お互いの印象が良い形で終えることが重要です。

 

 

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