売り手Step2－3：トップ面談の進め方トップ面談とは？

トップ面談とは？

M&A・事業承継を進める中で、売り手と買い手が最初に顔合わせを行う、非常に重要な面談となります。アドバイザーがいる場合は、アドバイザーも同席し、面談を取り仕切ってくれます。

M&A・事業承継の条件調整や意思決定は、財務数字といった合理的な判断に加え、双方のお人柄や意志なども非常に重要な判断材料となります。双方の背景理解、今後の展望など、信頼関係の構築を優先する場としてください。

一般的なトップ面談の式次第

名刺交換の後、売り手から会社案内、譲渡する理由などを話していただき、次いで買い手から本件に興味を持った理由、今後の展開・運営方針などを話しいただきます。最後に質疑応答や現場視察など、全体で60～90分で行われることが一般的となります。

トップ面談式次第（雛形）

トップ面談までの段取り

ステップ１：日程調整

交渉・商談一覧のチャットメッセージ機能を使い、日程調整を行います。アドバイザーがいる場合は調整役となってくれます。

ステップ2：事前の式次第把握、現場視察の調整

事前に当日の式次第の内容をすり合わせます。売り手の皆様にアドバイザーがいる場合、アドバイザーが買い手と事前面談をすることが多くなります。アドバイザーから事前に買い手のプロフィールやお人柄を聞いておくと、当日の面談を円滑に進めることができます。

売り手の皆様のアドバイザーと買い手が、このタイミングで仲介契約（買い手のアドバイザーにもなること）を締結することがあります。仲介契約は、売り手・買い手の双方にとって最適な条件調整をするため、成約率が高くなります。

また、買い手が店舗・工場など、現場視察を要望する場合があります。従業員に対しては事前にM&Aを検討していることを開示しないのが鉄則です。現場視察に対する事前の従業員説明など、必要な調整をお願いします。

ココがポイント！

ポイント①：信頼関係を深めることを最優先に

トップ面談後でも、条件調整に必要な情報収集は継続できます。トップ面談で、双方の印象が良いと、その先の交渉が円滑に進みやすくなります。トップ面談では、お互いの背景、人柄、今後のビジョンなど、相互理解と信頼関係の構築を最優先してください。

ポイント②：アドバイザーがいる場合、トップ面談時の条件交渉はNG

売り手は価額を高くしたいし、買い手は価額を低くしたいのは当たり前です。トップ面談の場で価額等の条件交渉をすると角が立ちます。トップ面談時の条件交渉は避け、後日アドバイザーに条件交渉を依頼してください。トップ面談は、お互いの印象が良い形で終えることが重要です。