M&Aで福岡の企業を譲受。顧客の地方進出を支える新たな保守網の構築へ

企業のビジネス・オフィス環境をワンストップでサポートする株式会社庚伸。同社は既存顧客の地方展開にも継続して支援できる体制を整えるべく、地方都市におけるM&Aを検討。福岡県で医療機関向けにITツールの導入・運用支援を手掛ける「ネットワークサポート株式会社」を譲り受けました。

地方進出に際して、なぜM&Aという手法を選択したのか。庚伸の事業戦略やエリア拡大の構想について、同社の取締役であり、ネットワークサポートの社長に新任された宮澤慧丈様にお話を伺いました。

企業課題を多角的な視点で解決に導く「オフィスコンシェルジェ」

—— 貴社の事業内容と特徴について教えてください。

当社は「オフィスのコンシェルジェ」をテーマに掲げ、オフィスに関するあらゆるお困りごとをヒアリングし、社内の多様なツールを活用して解決しています。

オフィスを取り巻く「人・物・情報」の3領域でサービスを展開しており、「人」の領域では人材紹介・派遣やBPO（業務代行）、「物」の領域では物件探しや内装工事、OA機器やオフィス家具の導入・保守、「情報」の領域ではWebサイト制作やクラウドツールの導入支援などを幅広く手がけています。

当社の強みは、「人・物・情報」の複数領域に解決手段を持つことで、一つの商品やサービスにとらわれず、お客様の課題に合わせて提案できる点です。例えば、人手不足に悩むお客様に対し、単なる求人募集の提案だけでなく、「該当業務の自動化により、今の人数でも運用できないでしょうか？」といった、本質的な課題に対する多様なアプローチが可能です。

また、多角的な事業ポートフォリオを組むことで、環境変化にも強い経営基盤を構築しています。コロナ禍で印刷需要が減少した際も、テレワーク普及に伴うクラウドやVPN等の需要急増が業績を牽引。お客様と長く良好な関係を保つ「ラストワンマイル」の強みが当社の成長を支えています。

「顧客の地方進出をサポートしたい」M&Aで福岡の保守拠点を獲得した狙い

—— 福岡という新規エリアでのM&Aを検討された背景を教えてください。

近年、東京に本社を置くお客様が、大阪・名古屋・福岡といった地方主要都市へ拠点展開されるケースが増加しています。それに伴い、「新拠点のIT・OA機器の導入・保守も庚伸さんにお願いしたい」というご相談をいただく機会が、数年前から増えていました。

機器導入後のアフターサービスは、当社にとって顧客エンゲージメントを維持する生命線です。それをメーカー等に外注してしまうと、顧客との中長期的な接点が途切れてしまいます。そのため、お客様の新規拠点にも継続的なサポートをするために、地方都市にも保守拠点を構築する構想が以前からありました。

しかし、ゼロベースで新たな拠点を立ち上げる場合、新規顧客の獲得や現地スタッフの採用・育成に大きなコストとリスクが伴います。当社の集客は、Web流入が5割、ご紹介が3割程を占めているため、アウトバウンド営業を前提とした新規拠点の開設は現実的ではありません。

そこで、対象エリアに拠点と顧客を持ち、適正な規模感でありながら、技術・保守スタッフが在籍し、当社からの送客に対応できることを軸にM&Aの方針を立てました。約2年前からこの条件で検討を続ける中で、ご縁があったのがネットワークサポート様でした。

—— M&Aの検討にあたり、なぜBATONZを活用されたのでしょうか？

当社にとって最も重要だったのは「スモールスタートができる小規模な会社」を探すことでした。大手M&A仲介会社が扱う案件は、我々にとって大規模なものが多く、手数料含め高額になるため積極的な検討が難しくなります。その点、BATONZは小〜中規模案件も多数掲載されており、希望サイズの会社が探しやすいという特徴がありました。

また、M&A後にお互いが「グループになって良かった」と思える対等な関係を築きたいという思いも強くありました。小規模な企業様であれば、当グループの持つ知名度や採用力を活かして人材確保を進める一方、その企業が持つ顧客基盤や技術力と当社の商材を組み合わせることで、双方の事業をどんどん広げていける可能性を感じています。こうした我々のニーズは、BATONZに掲載される企業の特性と非常に合致していると感じました。

事業の親和性を感じつつも、最大の決め手は「社風と理念の親和性」

—— 譲渡企業様に感じた魅力や、最終的な決め手について教えてください。

譲り受けたネットワークサポートは、福岡市を拠点に電子カルテを中心とした医療系ITシステムの保守・運用を手掛ける企業です。川越社長（現・顧問）は地元の医師会とも深いパイプをお持ちで、九州全域から依頼が舞い込む実績をお持ちでした。

また、相互のシナジーも明確にイメージできました。ネットワークサポートの繁忙期と閑散期の波を、当社のITインフラ案件で補うことで、業務の平準化を図れます。加えて、当社サービスをクリニック顧客へクロスセルすることで、双方に大きなメリットを生み出せるとも感じました。

ただ、最大の決め手となったのは「社風と企業理念の親和性」です。社長の川越様とお話しする中で、お客様に長く寄り添うことを大切にしてきた姿勢に、当社と近いものを感じました。当社の企業理念である「集団成功」と通ずるものがあり、直感的に「近い空気感を持っている」と感じました。

川越様も我々に対して同様の印象をお持ちいただいたようで、お互いにご縁を感じて成約に至りました。

発注元の統一化でコスト削減。会話シチュエーションの設置で信頼関係を構築

—— 買収後の統合プロセス（PMI）はどのように進められていますか？

PMIは現場の過度な負荷がかからないよう、「ハード面」と「ソフト面」の両軸から慎重に進めています。

まずは、OA機器やIT資材の発注を当社に一本化。仕入れ価格を抑え、販売価格を変えずに粗利益率の改善を実現しました。また、IT環境の刷新を実施。現在は業務の効率化を図るため、自社開発のクラウド勤怠管理の導入、グループウェア(GoogleWorkspaace)の導入、法人携帯のスマホへの切り替え、などを行っています。

ソフト面では、何よりも「接点を持つこと」を最優先に、私を含む複数のメンバーが毎月現地へ足を運んで対面でのコミュニケーションを行うほか、週1回のWebミーティングを定例化しています。

最近も、保守契約の内容を整理し、標準化に向けて現場スタッフと意見を交わしています。現場からも改善に向けたさまざまな意見が出ており、それぞれの知見を持ち寄りながら、より良い運用方法を一緒に形にしているところです。

—— 今後の事業展開とM&A戦略についてのビジョンをお聞かせください。

福岡拠点については、電子カルテの保守にとどまらず、病院内のWi-Fi構築やネットワークセキュリティ対応など、高度なネットワークインフラを包括的にサポートできる拠点へと進化させていきます。今後はリモートでの保守体制を組み合わせ、対応エリアを九州全域へと広げていく計画です。

当グループ全体のビジョンは、ワンランク上のオフィスコンシェルジェとして、オフィスを取り巻く「人・物・情報」をワンストップでサポートすることです。まずは、今回の福岡での取り組みをしっかりと成功させること。その上で、このモデルが他地域にも展開できると判断できれば、大阪や名古屋など、他の地方都市への拡大もM&Aを含めて検討したいと考えています。