上場を見据える国際物流企業。バトンズ「プレミアムプロ」プランの専任サポートで2社のM&Aを実現

日本とアジアを繋ぐ輸出入の通関業、および国際物流のフォワーディング事業を展開するトラストライナーロジ株式会社。上場を目指して直近3年間で5社を買収しており、そのうち2社はバトンズの買い手向け有料プラン「プレミアムプロ」の専任サポートを活用したことで実現したご成約です。同社の代表取締役を務める佐藤海宏様に、M&Aを成功させるために重視しているポイントや、統合プロセス（PMI）でぶつかった壁、そこから得た学びなどを伺いました。

上場を見据えたM&A戦略。時間とリソースを手に入れ、成長を加速

──まずは、貴社の事業内容と強みについて教えてください。

当社は輸出入の通関業をはじめ、独自の代理店ネットワークを活用した国際物流のフォワーディング事業（※）を展開しています。私は当社設立前から6〜7年ほど通関業で経験を積んできました。そのため、業界内でどのような需要と供給があるのか、肌感覚で深く理解できていることが強みの一つだと考えています。

それだけでなく、日中間および東南アジアとのビジネスにおいて、言葉の壁がないことが大きな強みです。社内には外国籍のスタッフが複数在籍しており、私自身も外国語を話せるため、海外とのスムーズなやり取りが可能です。

（※）フォワーディング事業（国際利用運送事業）‥自社で船舶や航空機などの輸送手段を持たず、荷主に代わって最適な輸送ルートの選定、手配、通関、倉庫保管、現地配送までをトータルで代行するサービス。

──M&Aを検討し始めた理由をお聞かせください。

事業を進めていく中で、「自分の会社を上場させたい」と思うようになりました。しかし、一代で上場企業へと育て上げるには時間とリソースが足りず、他社との合併や買収を通じた事業拡大を考えるようになりました。具体的にM&Aの検討を始めたのは、コロナ禍に差し掛かった2020年頃になります。

1社目のM&Aで直面したPMIの難しさと教訓

──初めてのM&Aはどのような経緯で実現したのでしょうか？

初めてのM&Aは、知り合いからの紹介がきっかけでした。当時50代半ばの社長が引退を考えられており、業務提携に向けて話し合いを進めていました。その会話の中で、相手方から「いっそ会社を譲るので引き受けてくれないか」とご提案いただきました。

──1社目のご成約は想定通りに進んだのでしょうか？

実は、PMIで非常に苦労しました。当時は私自身にも経験がなく、思い描いていた理想のM&Aとは程遠い状況でした。会社の存続が危ぶまれるほどのトラブルもあり、軌道に乗せるまでは本当に必死の思いでした。

M&Aは成立してからのプロセスこそが本番であり、その大変さを思い知らされたのが最初のM&Aでした。

──そのご経験から学んだ、PMIのポイントはありますか？

一番の学びは、「相手に対する尊重」の姿勢です。どんな会社にも、今日まで築き上げてきた歴史や、社員の方々のプライドがあります。親会社になったからといって、上から「言うことを聞け」「自分たちのやり方に合わせろ」と押し付けても受け入れられません。会社は「人」で成り立っているため、従業員が辞めてしまえば、どんなに戦略的なM&Aであっても失敗に終わってしまうでしょう。

まずは相手の考え方を受け入れ、会社の風土や歴史をすべて理解した上で、慎重に進めていくことが非常に大切です。無駄の多い業務フローの改善や、バックオフィス、事務所の統合などは行っていますが、決して焦らないよう心がけています。

相手のペースを尊重しながら、少しずつ段階を踏んで進めること。一度失敗に近い経験をしたからこそ、今では柔軟に対応できるようになったと感じています。

誠実な対話がカギ。異業種の老舗企業から信頼を得た交渉術

──失敗に近いM&Aを経験してから、なぜ積極的にM&Aをしようと思われたのでしょうか？

1社目で苦労はしましたが、それを乗り越えたことで自信がつきました。2社目のM&Aが成約したのは、1社目の成約から約3年後です。自社にはない売上や顧客基盤、そして長年培われた会社の信用度（ブランド）を獲得することが狙いでした。

当社よりも規模が大きく、社歴も40年以上ある老舗の通関業者でした。後継者不在で売上が低迷していたようですが、お話をいただいてから約4ヶ月で成約まで進めました。

──直近も、バトンズを通じて2社を譲り受けていますよね。

今年の2月には、中国国内の取引に強みを持つ同業他社を譲り受けました。これまで日中間や東南アジアがメインで、中国国内のビジネスにはあまり手を出していませんでしたが、30年以上の歴史を持つ素晴らしい企業様とご縁がありました。

加えて、5月には異業種である水産業の会社様も譲り受けました。台湾のパートナーから、海外からの新規参入が非常に難しく、価値の高い「買参権（セリに参加する権利）」を持つ会社があると紹介されたのがきっかけです。

──異業種への参入において、どのように信頼関係を築かれたのでしょうか？

当初、その企業はM&Aに対してネガティブな印象を持たれていました。過去に知人の会社が大手企業に買収されたものの、親会社からやり方を押し付けられて人が辞めてしまったという話を聞いたことが要因のようでした。

そのため私たちは、自分たちの考えを誠実に伝えることを心がけました。国内卸のやり方は一切変えないこと、私たちが得意とする海外輸出の仕組みを掛け合わせることで、事業成長のサポートをしていきたいことをお伝えしました。

条件面や契約書は大事ですが、最後は「この人は信用できるか」という人間性の部分が重要となります。包み隠さず素の状態で真剣にぶつかったことで、ご納得いただけたのだと思います。

バトンズ活用の理由は、案件数の豊富さと「プレミアムプロ」プランならではの人的サポート

──バトンズをご利用いただいた感想をお聞かせください。

バトンズは非常にシステムが使いやすく、何より案件数が豊富な点が素晴らしいと思っています。また、有料のプレミアムプロプランだと担当者が間に入り、案件のご提案など手厚くサポートしてくれるため、安心して交渉を進めることができました。

レスポンスが早く、疑問点にすぐ答えていただけるのも大きな安心材料でした。世の中には多数の仲介会社が存在しますが、対応に不安を感じる業者も少なくありません。その点、バトンズはプラットフォームとしての情報量と、プレミアムプロプランならではの一歩踏み込んだ専任サポートが整っていると感じています。

──最後に、今後のM&A戦略や事業の展望について教えてください。

本業の通関業を中心に、積極的にM&Aを進めていきたいと考えています。物流業界は人材不足が深刻で、特に経験豊富な通関士の育成には非常に長い時間がかかります。

そのため、優秀な人材と高い業務遂行力を持つ企業様がいらっしゃれば、ぜひ積極的に譲り受けを検討したいです。これからも自社の強みを活かしながら、素晴らしいパートナー企業様と共に事業を拡大し、上場に向けて進んでいければと思います。