山形のシステム会社を譲受。地方創生を目指して同業のM&Aを全国規模で展開

DX推進事業を展開する「株式会社BTM」は、東京・山形を拠点とするソフトウェア開発会社「株式会社クエスト・システム・デザイン」を譲り受けました。同業とのM&Aを進め、さらなる成長を目指したいと話すBTM代表取締役社長兼CEOの田口雅教様に、M&Aの背景や成長戦略について伺いました。

M&Aで事業拡大のスピードが上がり、社会的インパクトも大きくなる

2022年12月に上場を果たしたBTMは、売上高約30億円（2022年3月期）から約51億円（2025年3月期）へと拡大し、右肩上がりの成長を続けています。こうした成長軌道の中でM&Aを積極的に進める理由について、田口様は以下のように語ります。

「同業にグループインしていただくことで、事業拡大のスピードが上がり、社会へのインパクトも大きくなる。こうした背景から、近年はM&Aに力を入れています。

今回が当社にとって二度目のM&Aであり、完全子会社化は初となります。譲り受けた企業はいずれも同業ではありますが、当社にない強みを有している点が魅力でした。」

BTMは、全国各地のシステムエンジニアを活用した受託開発・SESに強みを持つIT企業。譲渡企業のクエスト・システム・デザインは、山形県を拠点に同業を手掛けており、BTMの事業テーマと親和性の高い存在です。

「クエスト・システム・デザインは約20年の歴史を持つIT企業で、東京と山形を拠点にSES事業および受託開発を手がけています。BTMとしては、宮城県を除いた東北エリアにまだ開発拠点を持っていなかったため、今回のM&Aによって新たなシナジーが生まれると考えています。」

M&Aアドバイザーの橋渡しでスムーズに信頼関係を構築

写真）左：BTM 代表取締役社長兼CEO/田口雅教様、右：クエスト・システム・デザイン 現取締役会長/阿部一志様

今回M&Aを検討するにあたり、BTMは約10社の候補企業と面談を重ね、クエスト・システム・デザインとのご縁が成就しました。面談に際して、田口様はどのような点を重視されていたのでしょうか。

「前提として、会社の収益性や事業内容は念入りに確認しています。これと共に重視しているのは、企業が目指す方向性や、社長や現場責任者のお人柄・誠実さです。これらをしっかり把握した上で、当社側がどのような価値を提供できるかを考えます。

そして『双方にとってプラスになる』と判断できた場合のみ、具体的な交渉に進みます。クエスト・システム・デザインとは、事業への基本的な考え方が合っていましたし、シナジーを十分に見込めると判断しました。」

また、クエスト・システム・デザインは社長とオーナーが異なる体制で事業を運営されていたため、双方と信頼関係を築きつつ、擦り合わせをしていく必要がありました。今回のM&Aでは株式会社ミライアの波江田様が仲介に入り、コミュニケーションの調整役としての役割を担いました。

「M&Aアドバイザーの波江田さんにしっかりサポートしていただき、スムーズに交渉を進めることができました。仲介会社が入ることで一定のコストは発生しますが、コミュニケーションの橋渡し役として多方面の調整を担ってくださるので、適正な対価だと感じています。」

M&A前から現場と密接な対話を重ね、PMIの枠組みを固める

「M&Aを検討するにあたり、私や担当者が山形に伺い、クエスト・システム・デザインの部長から事業の詳細を伺いながらデューデリジェンス（DD）を進めました。また、『M&A後に何ができるか』を徹底的にディスカッションし、PMIの枠組みを事前に固めていきました。」

こうした丁寧な対話を繰り返した結果、M&Aが成立した時点で現場との信頼関係が築かれ、PMIで取り組むべきテーマも明確になったと田口様は振り返ります。また、クエスト・システム・デザインの社長である阿部様に対してだけでなく、現場責任者の部長ともM&A前から入念にコミュニケーションを行なったことについて、以下のように話しています。

「社長様がM&Aに前向きでも、現場の方々が後ろ向きであれば、PMIは絶対にうまくいきません。トップダウンで指示を出しても、『やらされている』という感覚が残り、推進力が生まれないためです。だからこそ、M&Aを進める際には現場の理解と納得を得ることが最も重要だと考え、事前にコミュニケーションをとらせていただきました。」

営業および採用力の強みを活かし、同業とのM&Aを今後も積極検討

「クエスト・システム・デザインは山形に拠点があり、多くのエンジニアが地域に根ざして活躍されています。この人材基盤を生かし、東北全体の活性化に貢献できる取り組みを進めていきたいと考えています。『東北のIT企業といえばクエスト・システム・デザイン』と認知される存在を目指していきたいですね。

一方で、BTMとしては全国を俯瞰し、グループ全体の事業や企業に対して、より幅広いサービス提供や支援ができる体制を整えていきたいと考えています。」

両社がそれぞれの強みを生かしながら「両輪」として動くことで、東北や全国の地域活性化につなげたいという想いを語る田口様。また、BTMは今後も積極的にM&Aを活用し、同業を中心に事業規模を問わず事業拡大を進めていきたいと話しています。

「SES事業や受託開発事業を展開されている企業様の中には、『営業力を強化したい』『採用がなかなか進まない』といった課題を抱えているケースが多いのではないでしょうか。

BTMは、営業および採用領域に強みを持つ会社です。我々のノウハウやリソースを提供することで、こうした課題の解決に貢献できます。グループインしていただいた企業様の成長をしっかりご支援できると確信していますので、まずはお気軽にお問い合わせいただければと思います。」

BTMグループのさらなるご発展を、バトンズ一同、心より応援しております！