グループ会社でクロスセルを狙う。動物病院ネットワークを 【M&Aで獲得した医療機器卸の販売チャネル強化戦略】

セントラルメディエンスグループで医療機器卸売事業を行う株式会社セントラルメディエンスサプライ（譲受企業）は、事業拡大のため、同業種である有限会社アリマの事業譲受を実施。同社の新規事業である動物病院向けビジネスの本格拡大を狙った本M&Aについて、セントラルメディエンスサプライ社長の川西空様にお話を伺いました。

参入障壁を同業種M&Aで克服。強力な仕入れ網を活かした顧客拡大戦略

医療機器卸売業界は新規参入の障壁が非常に高く、単純な営業力だけでは新規顧客の獲得が困難です。医療機器メーカーもトレーサビリティの観点から多くの代理店との取引ではなく取扱量の多い代理店に絞る傾向が近年強く見られます。そのため中小の代理店がタッグを組んで取扱量を増やし、顧客である医療機関への販売チャネルを強化する必要があると川西様は話します。

この「参入障壁の高さ」を克服し顧客数を増やすため、セントラルメディエンスサプライは自社の持つ強力な仕入れルートを活かしたM&A戦略を選択します。

「私たちはメーカーからの仕入に強みを持っていますが、顧客数や顧客サポートにはまだまだ課題があります。M&Aによって顧客や営業体制を拡充し、私たちの仕入ルートを活用してもらうことで、グループ全体での販売チャネルの増加や利益率の向上につなげたいと考えています。」

動物病院向け事業をゼロから一挙獲得。シナジーを生む売り手選定の決め手

M&A対象を幅広く探す中で、有限会社アリマの事業譲受を検討した同社。選定の決め手は、同時期にグループに加わった人工呼吸器メーカー（メトラン社）とのシナジーでした。

「アリマ様が長年にわたり動物病院との信頼関係とネットワークを築いていたため、このルートを活用し、グループ製品の販売を強化することが可能になると考えたのです。」

セントラルメディエンスサプライの事業構成は、売上ベースで約95％が人を対象とした医療機関向け。今回のM&Aを通じて注力する動物病院向け事業は、将来の成長領域として位置づけているものでした。

業界評判と既知の仕入れ先により、低リスクでスピード成約を実現

「業界内の知人からアリマ様に対する『信用に足る』という高い評判を聞いていたため、不安なく交渉を進めることができました。業界内での高い評判が、信頼性とスピードを担保する重要な要素となりました。」

グループ全体でも多くのM&A経験もあり、また比較的小規模なM&Aであったため、トップ面談を4回ほど重ねたのち、短期間で交渉を進めた川西様。時間と調査コストを最低限に抑え、スピード感をもって手続きを進めました。

「アリマ様の仕入先もすべて弊社が知っている企業ばかりであり、過去3年分の売上や取引内容を確認しても問題なく、合理的な受発注が行われていたようで、在庫も一定数ありましたがDDを行うにあたり問題ありませんでした。譲受を進めるにあたりリスクは許容範囲内であることが予想できたため、スピード優先で進めました。

M&Aの検討スタートから完了までには半年ほど要しましたが、実質的な工数でいえば、非常に短期間で進んだM&Aでした。本当にスムーズに進められたと思います。」

創業者の有馬様は現在、同社と顧問契約を結び事業をサポート。ご子息もセントラルメディエンスサプライに再雇用され、組織の中で活躍されています。

M&Aで病院インフラ事業を整え、既存顧客へのクロスセルを目指す

「元々、セントラルメディエンスサプライには動物病院向けの営業体制はなかったため、今回のM&Aは、すでにグループ会社となっていた人工呼吸器メーカーのメトラン社とのクロスセルによるシナジーの最大化が大きな狙いです。アリマ様からの事業承継で営業体制も強化され、動物病院向け部門を本格的に拡大できることが楽しみです。」

セントラルメディエンスグループは、今後もM&Aを積極的に活用することで、病院運営に必須となるインフラサービス（医療材料、清掃、人材、プロモーションなど）の事業強化を図っていく考えです。M&Aで獲得した顧客基盤に対し、グループの複数のサービスをクロスセルすることで、相乗効果の最大化を目指します。

さらなる事業規模の拡大とサービスの充実により、医療機関へ良質なサービス提供を目指す株式会社セントラルメディエンスサプライのさらなるご発展を、バトンズ一同、心より応援しております。