M&Aの案件情報をチームで“視覚的に”共有する｜BATONZのCRM機能を活用した業務効率化

今回のインタビューは、シャープファイナンスの「事業承継サービス」を管轄する事業企画部で、チームリーダーを務める鴇崎佑介様です。鴇崎様は大学卒業後、証券会社に入社。現在はシャープファイナンスにて事業承継サービスの運営に深く携わっていらっしゃいます。

同社では、「案件情報をチームで共有しながら営業活動を行うこと」を重視されており、その情報共有の強化を目的として、BATONZのCRM（顧客管理機能）を導入されています。今回は、導入の背景や実際に利用して感じた効果などについて詳しくお聞きしました。

長年築いてきた営業網を武器に、事業承継のマッチングを最適化

──貴社がM&A支援に取り組まれるようになった背景について教えてください。

まずは、当社の事業内容について説明させていただきます。シャープファイナンスは、リース事業を中核に据えつつ、企業や個人事業主などのお客様に向けて、さまざまな金融サービスを提供している総合ファイナンス企業です。

当社のサービスの窓口は、コピー機や自動車、医療機器などの販売会社様であり、この販売会社様で扱っている物品を購入するお客様がリースをご希望された際に、当社が審査や契約業務を行います。

リース会社である当社が事業承継に取り組む背景について、わかりやすいようにケーススタディと合わせてご説明させていただきます。たとえば、ある販売会社様のお客様にクリニックがあったとします。その医院のオーナーである先生が廃業を考えているという情報が販売会社様に入ったとき、我々の部署にご紹介いただくというような流れです。

販売会社様にとっても、事業が承継されれば、譲受企業との間で新たな商談が生まれる可能性が出てきます。ですから、「シャープファイナンスが事業承継の支援をしている」と認知していただければ、販売会社様がご紹介に前向きになるケースが多いのです。

今お話ししたクリニックの例は、あくまでわかりやすいケースですが、当社にはさまざまな形で事業承継に関する情報が寄せられます。売り手様からの相談だけでなく、買い手様をご紹介いただくケースもあります。

──貴社がM&A領域で発揮できる強みについて教えてください。

当社には本部・支店・出張所を含めて、全国に21ヵ所の拠点があります。そのため、全国から事業承継の相談が寄せられますし、エリアをまたいだ売り手様と買い手様のマッチングにも対応できる点は、大きな強みだと考えています。

また、もともと繋がりがある企業様に対してご依頼をいただくので、業務理解をしっかりとできている前提でM&A支援に取り組むことができるのは、強みであると言えます。また、本業でのお取引がある企業様からのご紹介の為、信頼関係があるというのも大きいですね。

──貴社の事業承継サービスの直近の実績について教えてください。

おかげさまで、当社の営業担当や販売会社様の尽力によって、コンスタントに多くの売り手様・買い手様の情報が入ってきます。それに伴い、成約数は順調に推移しています。

マッチングにおいては、当社のネットワークを優先して、売り手様と買い手様の面談をセッティングするのが基本です。ただし、案件によっては一部、BATONZ様のようなM&Aプラットフォームの活用も進めています。

進捗管理の一元化・ロングリスト・KPIまで──CRMで業務効率化を目指す

──BATONZのCRM（顧客管理機能）を積極的に活用されていますね。CRMに着目された理由をお聞かせください。

CRMの最大の魅力は、チーム全体で抱えている案件の進捗状況を一元管理できる点です。とくに便利だと感じているのは、BATONZ様を使っている案件だけでなく、ほかのチャネルで進めている案件も一緒に管理できるところですね。

先ほど申し上げた通り、当社にはいくつかの成約ルートがあります。メインは、自社ネットワーク内でマッチングするルート。そして一部は、BATONZ様やほかのM&Aプラットフォームを利用するルートです。

これら複数のルートをCRM一つで管理できることで、チーム全体の進捗状況をスピーディーに把握できるようになりました。

──とくに一元管理の部分で、「これは便利だ」と感じる機能はありますか？

タグ付け機能ですね。たとえば「IM提案中」「面談中」「DD中」「契約締結済み」など、各案件に適したタグを付けることで、進捗状況が一目瞭然になります。会社名とタグを照らし合わせれば、担当者以外でも即座に状況が把握できるのは非常に助かっています。

──CRMには、生成AIによるロングリストの自動生成機能もありますが、その点についてはいかがでしょう？

これまではExcelを使って、ロングリストを手作業で作成していました。時間も手間もかかっていた部分なので、自動化できるのは大きな業務効率化になります。本格的な運用はこれからですが、期待は大きいです。

CRMは、チームで情報を共有する仲介会社と相性が良い

──改めて、CRMはどのようなタイプのM&A仲介会社と相性が良いと感じていますか？

「案件情報をチーム全体で共有しながら進めたい」というスタンスのM&A仲介会社とは、非常に相性が良いと思います。当社でも、案件を属人化させずに、常にチームで情報を共有しながら動くことを重視しているので、CRMの導入によるメリットは大きいですね。

──最後に、BATONZに今後期待することがあればお聞かせください。

BATONZ様の魅力は、やはり案件数の多さにあると思います。これはほかのプラットフォームと比べても非常に強みになる部分なので、ぜひ今後もこの点を徹底的に磨いていってほしいですね。

──貴重なお話をありがとうございました。今後もM&Aアドバイザーの皆様の業務に役立つサービス提供に努めてまいります。引き続きよろしくお願いいたします。