BATONZ成約数トップクラスを誇るM&Aコンサルタント｜買い手企業の厳格な審査が高い成約効率につながる

今回のインタビューは、株式会社船井総研あがたFASでM&A・事業承継部門のマネージャーを務める山本瑛様です。山本様は、上場企業で上席執行役員（営業本部長）を歴任後、株式会社船井総合研究所へ入社。毎年、年間約10件のM&A成約を実現する成績が高く評価され、歴代最短でマネージャーに昇格した実績を持ちます。

現在は船井総研グループのM&A・事業承継コンサルティング支援を専門に行う、株式会社船井総研あがたFASで複数業種のチーム統括を担いながら、プレイヤーとしてもM&A支援の第一線で活躍中の山本様に、高い成約率と成約数を出し続ける背景や、BATONZの活用方法についてお話を伺いました。

コンサルティング×税務・会計の強みを融合し、ワンストップでM&A・事業承継をサポート

── まずは、貴社の企業概要について教えてください。

弊社は、2025年1月に船井総研ホールディングスとあがたグローバルコンサルティングが設立した合弁会社です。
船井総研グループがもつ幅広いコンサルティングノウハウと、あがたグローバル経営グループの税務・会計ノウハウを融合させることによって、より質の高いワンストップのサービスを提供する体制を整えています。

── 貴社のマッチングの進め方と、BATONZの活用状況について教えてください。

弊社では、まずは自社の顧客とのマッチングを優先するのが基本方針となっています。合弁会社となる前から、船井総研のM&A・事業承継部門ではこのスタイルを一貫していました。

一方で、我々のバイヤーリストが潤沢でない業種や、スモールサイズの株式譲渡や事業譲渡についても多くの経営者様からご相談が寄せられており、売り手様が「できるだけ早くマッチングしたい」と希望されるケースも多くあります。そのため、ニッチな業種や、スモールサイズのご相談案件は受託後すぐにBATONZに掲載させて頂くケースも増えてきました。また、大型のご相談案件についても、一定期間が経過したあとは、BATONZのようなM&Aプラットフォームへの掲載をご提案しています。

自社顧客とのマッチングと、M&Aプラットフォームの活用を組み合わせることで、スピーディーかつ確実な成約につなげることができると考えています。

BATONZでの成約数トップクラス！山本様の“買い手選び”のルール

── 売り手様のM&A支援において、山本様はどのような点にこだわっていますか？

売り手様をサポートする際、最も重視しているのは「その買い手様が本当に信頼できるか」を、さまざまな角度から精査することです。

特に、M&Aプラットフォームから問い合わせがあった買い手候補者は、企業の詳細情報が検索等で集まらないこともあるため、プロの目線で慎重に見極めることを徹底しています。

── 具体的には、どのような基準や方法で信用力をチェックしているのでしょうか？

非常に多くの基準で綿密に審査を行っています。たとえば、代表者やオーナーヒアリングはもちろんのこと、登記簿謄本や決算書等の財務資料の確認、信用調査会社の資料を確認することもあります。また、過去のM&A実績にトラブルが無かったかなど、買い手企業及び登記されている役員全員まで含めて記事検索などを行い、信用力の確認を行っております。

これはあくまで経験則ですが、会社の公式サイトがきちんと整備・更新されていたり、公式サイトに代表取締役の顔写真や挨拶が掲載されている会社は、比較的信用力の高い企業様である場合が多いと感じます。

いまお伝えした内容は、あくまで一例に過ぎません。実際には、さらに多岐にわたる審査項目を設けており、複合的に判断しています。また、こうした信用調査は買い手様に限らず、売り手様に対しても原則としてアドバイザリー契約を結ぶ前に行っていることです。

── 事前情報でリスクを払拭しきれない場合、何か講じている対策はありますか？

少しでも信用力に不安を感じる買い手様については、情報開示やトップ面談に進む前に、弊社コンサルタントが直接面談を行うことを徹底しています。その場で疑問点を深掘りしてヒアリングするとともに、社長様や担当者様の言動や雰囲気も細かく観察します。面談後に不安が払拭できなかった場合のその後の判断は、厳しめに下すように徹底しています。

── 審査を厳格にすることで成約効率が下がるということも考えられますが、その点についてはいかがでしょうか？

むしろ、買い手様の審査を厳しくするほど成約効率は高まると考えています。信用力と資金力を備えた買い手様を厳選することで、金融機関等を含めた利害関係者との調整がスムーズに進むことが多く、トップ面談以降の工数が削減でき、結果的に成約率の向上につながっています。

BATONZへの掲載意義や仕組みを丁寧に説明すれば、不安を抱く売り手様はほとんどいない

── M&Aプラットフォームへの掲載許可は、どのように得ていますか？

前提として、M&Aプラットフォームの掲載に不安を抱く売り手様は、ごく一部に限られます。私たちはM&A仲介会社としての責任から、売り手様に対して掲載の意義や仕組み、メリット・デメリットを丁寧に説明し、許可を得たことをエビデンスとして残すことを社内ルールで取り決めています。

ただし、口頭説明や文書だけでは不安を拭いきれない売り手様も一定数いらっしゃいます。そうした場合には、実際に掲載予定のノーネームシートに近いものを作成し、事前にご覧いただきます。「このような内容ですので、特定される心配はありません」と具体的に説明することで、多くの売り手様に安心してご承諾いただいています。

── 丁寧で真摯な対応が、売り手様の安心感に繋がるのですね。

BATONZには、売り手様の案件情報を非公開のまま、相性の良さそうな買い手様を探せる機能もあります。売り手様側が、買い手様の基本情報や代表メッセージを確認した上で、アプローチするかどうかを判断できる仕組みです。こうした仕組みも活用しながら、売り手様のご要望にさらに応えるご提案をしていきたいと考えます。

プラットフォーム掲載で大事なことは、直感的に判断できる内容かどうか

── 山本様は、担当案件のうちどれくらいの割合をバトンズに掲載しているのでしょうか？

私が担当している受託案件のうち、7～8割程度はバトンズに掲載しています。とくに売り手様から「早く成約したい」というご要望があった場合には、積極的にバトンズへの掲載をおすすめするスタンスです。

ただし、弊社の部門全体で見ると、バトンズの利用状況はコンサルタントによって異なります。私のように積極的に利用する者もいれば、掲載にやや慎重なコンサルタントもいるというのが現状で、比較的積極的に活用しているコンサルタントの方が成約数が高く推移しています。

── 山本様はBATONZで数十件の成約実績があります。成約率向上のために工夫されていることはありますか？

私が特に意識しているのは、「案件のタイトルをわかりやすくすること」です。買い手様が譲渡案件を見る際、まず譲渡希望額とタイトルをチェックし、興味を持った案件だけ詳細を確認するのが一般的な流れではないでしょうか。

この動線を意識して、タイトルを見た瞬間に「チェックすべき案件かどうか」が判断できるように心がけています。
具体的には、タイトルの冒頭に「エリア＋業種」（例：【横浜／中華料理店】）を入れるなど、案件内容を直感的に把握できる表現を心がけています。

── 最後に、バトンズの活用方法についてアドバイスをいただけますでしょうか？

M&Aプラットフォームの最大のメリットは、受託案件をスピーディーに成約へと導くことができる点にあります。しかし、成約スピードを重視しすぎて精査が甘くなると、成約後にトラブルが発生するリスクが高まってしまいます。

そのため、売り手様の「早く成約したい」というご要望に応えつつも、M&Aコンサルタントとしての経験や知識をフルに活かして「買い手様の質」をしっかりと見極めること。プラットフォームを活用する上で、そのことを強くお伝えしたいです。

── 貴重なお話をありがとうございました。今後もM&Aアドバイザーの皆様の業務に役立つサービス提供に努めてまいります。引き続きよろしくお願いいたします。