M&Aを通じてクライアントを『成長』させ、自分自身も『成長』を

人財サービス、コールセンターの運営、M&Aアドバイザリー事業など、幅広く事業を展開する「AIGATEキャリア株式会社」に所属し、M&Aアドバイザリー業務を行っている長尾早紀様。もともと売り案件のマーケティング担当として3年ほど前から同社のM&A事業部に配属され、現在はM&Aアドバイザーとしてトータルサポートを行い、売り手様の支援に携わっています。

同社に入社する前は、青年海外協力隊としてアフリカ・ウガンダ共和国に滞在し、現地の学校で保健体育の普及活動を行っていたという長尾様が、どのような経緯でM&A業界に足を踏み入れ、M&Aの業務に向き合っているのか。異色なキャリアを積んでこられた経験からM&Aアドバイザリー業務に感じられていることやバトンズの活用方法など、今後の展望と併せてお話を伺いました。

青年海外協力隊から、M&Aアドバイザーへ大きなキャリアチェンジ

── これまでのご経歴やM&A支援経験について教えてください。

2016年から約3年間、JICA（独立行政法人国際協力機構）の青年海外協力隊として活動していました。アフリカ・ウガンダ共和国の女子中学高等学校にて、現地教諭とともに保健体育の普及活動を行っていました。

その後、2019年11月にAIGATEキャリアに入社し、最初はコールセンター業務やコンサルティング会社の営業担当として出向をしたりしていました。今のM&A事業部に配属されたのは、2020年の11月ごろになります。

売り案件のマーケティング担当として、リスト作成からアプローチ、アポ獲得まで担当していました。2023年くらいから商談まで一気通貫でやるようになり、M&Aアドバイザリー業務を担当させていただいています。

── 青年海外協力隊としての活動から、AIGATEキャリアに転職された背景について伺いたいです。

青年海外協力隊として海外にいたとき、現地の方々は日本の文化や仕事についてかなり興味を持ってくださっていました。さまざまな質問をしてもらっていたのですが、日本での業務経験がない私は、それに対してうまく答えられないことが多々ありました。日本文化や、どのような会社、仕事があるのかについてもっと知りたいと思い、さまざまな企業に関わることができるAIGATEキャリアに入社しました。

そこから、M&A事業を拡大していくタイミングで事業部から声をかけていただき、これまで全く関わりのなかったM&A業界に飛び込みました。M&Aアドバイザーは色々な方面でのビジネス理解が必要なので、この仕事を通じてより広く日本のビジネスを知れる機会になるなと思い、やってみたいと思いました。未経験ではありましたが、経歴に関係なく応援してもらえる会社の環境には、とても感謝しています。

『業種特化』かつ『成約目的ではない』からこそ実現できる、手厚いサポート

── 1年ほどM&Aアドバイザーとしてご活躍されてきた中で感じる、自社の強みについてお聞かせください。

会社の特徴のひとつは、IT領域に特化したM&Aを支援している点です。業種特化でサービスを展開しているからこそ、狭く深く支援することができます。また、M&A後の課題にもワンストップで対応していることも強みです。

M&Aアドバイザリー業務を営む企業の多くは、『成約』に注力しており、PMIや成約後の運用はサービス対象外、またはリソースが不足しているケースが殆どだと思います。

しかし当社では、狭く深く支援しているからこそクロージング後のオペレーション領域までサポートしています。

── IT領域に特化しているということですが、お客様はどのような方が多いのでしょうか？

EC事業者、WEBマーケティング事業者が多いですね。運営者の方がご高齢で事業承継したいというご相談よりかは、M&Aを通じて事業拡大や企業の成長を図りたいという方からのご相談が多いです。

例えば、個人で運営されている方であれば、中小企業や大手企業に事業譲渡することで、自分では実現し得なかった領域まで事業拡大ができる、という点で興味を持っていただけたりしています。

成長戦略のひとつとしてM&Aを選択してもらうために、M&Aプラットフォームのスピード感は必要不可欠

── バトンズのようなM&Aプラットフォームはどのようにご活用されていますか？

当社のM&A事業部は、拡大期ということもあり売り手様へのアプローチにかなり力を入れています。そのため、買い手様の開拓やアプローチが充実してできていない部分があり、自分たちが保有している会社のリストでは補えないケースもあります。

その中で、バトンズさんを始めとするM&Aプラットフォームを活用することで、買い手様の選択肢の幅を広げることができ、マッチング機会を向上できているのでとても助かっています。

また、買い手様の検討フェーズまでをかなり効率化できているなと感じます。例えば、メッセージの対応は、相手の熱量を下げないためにもスピードが大事なので、テンプレート機能を活用することで迅速に対応することができています。

── マッチングする上で、やはりスピードというのはかなり意識されているのでしょうか？

意識していますね。先ほど申した通り、当社が担当する案件の多くは事業承継ではないので『良い相手が見つかれば』『良い条件で金額面も満足できれば』という売り手様が多く、極論マッチしなければ売らなくてもいいというお考えをお持ちの方がほとんどです。そのため、いかに売り手様・買い手様双方の熱量が高いまま進めていけるかが重要になるので、スピード感はかなり意識していますね。

── スピード感を保つために、テンプレート機能の活用以外で意識されている点はございますか？

実名開示前に案件概要書を格納しておいて、実名開示後すぐに先方が自動でダウンロードしてもらえるような仕組みをとっています。あとは、興味があればすぐにトップ面談に進めるようなフローを設計して、不明点があれば直接売り手様に質問できるようにしています。

事業拡大の選択肢としてのM&Aを世の中に広めていきたい

── 直近でご担当された案件について教えてください。

個人で運営しているウェブサイトの譲渡案件を担当しました。パーソナルジムやフィットネス事業の情報を掲載して、広告で収益化しているウェブサイトの案件になります。買い手は、フィットネスジムを経営している事業者様になります。

2023年8月ごろにバトンズで掲載させてもらい、掲載した翌日に買い手様からメッセージが届きました。そこから1ヶ月もたたないうちにトップ面談まで至り、10月中旬には成約に至っています。

他にも10〜20社ほどからお問い合わせをいただいてお話を伺いしましたが、この買い手様はフィットネス事業を運営していることから、かなりマッチ度が高いなと感じていました。事業者様だと、自社サービスのPRや集客にもつながるメディアになると想像できるので、優先度高くご提案させていただいた形になります。

── 今回の案件で苦労されたことはありましたか？

当社は譲渡額が数千万〜億単位の規模感をメインで扱っているので、今回のようなスモールM&Aの買い手様を探すことに苦労しました。弊社が抱えている候補でもあまりマッチングがいかなかったので、バトンズさんの力を借りました。

バトンズさんの担当者の方々にも協力いただき、プラットフォーマーならではの客観的な視点でアドバイスをくださっていたので、本当にありがたかったです。

── 長尾様の今後の展望についてお聞かせください。

M&A領域で働くようになってから感じるのは、まだまだM&Aに対してネガティブなイメージを持っている方が多いということです。

M&Aを検討する方にとっても、資金力や知識面でハードルが高いと思われている方が多いと思います。そこをプラスに変えていきたいなという想いがあります。

世の中に様々なサービスが生まれている今、会社や事業を大きくする選択肢の一つであるM&Aは重要な戦略であると思うので、広めていけるようにがんばりたいです。

私自身、まだまだ未経験な部分も多いので、バトンズさんが出されている動画コンテンツも活用しながら勉強していきます！