親族の廃業を目の当たりにし、M&A業界へ。どんな案件でも断らない、そのこだわりとは

2023年に、銀行員からM&Aアドバイザーにキャリアチェンジを果たされた中西様。直近では、大手M&A仲介会社が成約できなかった案件を2ヶ月というスピードでご成約されるなど、新たなステージでご活躍されています。

ご親族の事業の廃業と、年々深刻化していく日本の後継者問題を目の当たりにし、安定したキャリアを捨ててM&A業界へ飛び込んだ中西様は、どんな想いを持ってM&A業務に取り組み、何を大切にしてひとつひとつの案件に向き合っているのか。M&Aアドバイザーを志した背景や、バトンズの活用法などをお伺いしました。

後継者不在の深刻化を目の当たりにし、中小ベンチャー企業のM&A支援に取り組むことを決意

── M&A業界に興味をもたれた背景について教えてください。

ひとつは、前職で日本の社会問題でもある後継者不在の深刻化を目の当たりにしたことです。銀行員だった当時、業務の2割ほどがM&Aに関するもので、お客様に事業譲渡の提案をする機会がありました。提案数が増えていくにつれて、自分の中で後継者問題に対する課題意識が高まっていきました。

もうひとつは、自営業をしていた祖父の事業が廃業してしまったことです。この経験は、強烈な原体験として自分の中に刻まれています。祖父は、地元で昔ながらの小売店を20年以上営んでいました。祖父が亡くなった後、事業を引き継ぐ方を見つけることができず、親族で何度も話し合いをしながら「廃業」という決断に至った時のことは、今でも鮮明に覚えています。

きっと、祖父は自分の店を潰したくなかったと思うのですが、当時は他の選択肢を見出すことができませんでした。このような事態は日本各地で起こっており、特に小規模事業者が苦しい状況にあると認識しています。そのため、M&Aの中でも特に小規模案件に取り組んでいるM&Aイノベーション株式会社に転職を決めました。

── 自身（自社）の強みについてお聞かせください。

我々の強みのひとつは「スピード感」です。弊社は買い手様に対して顧問契約に近い形でニーズのヒアリングをしているので、彼らの要望を詳細に把握することができています。そのため、マッチング精度の高い案件を提案することができ、結果的にM&Aの決断にかかる時間を短縮することに繋がっていると認識しています。事実、弊社の成約期間の平均は3～4か月となっており、他のM&A仲介会社と比べて圧倒的に短いことが特徴です。

また、「どんな案件でも絶対に断らないこと」も弊社の特徴であり、強みであると考えています。我々はスモールM&Aを得意としており、大手仲介会社が断るような案件でも積極的に対応しています。

他社が敬遠しがちな1億未満の案件や、債務超過の案件であっても断りません。常に、その事業の魅力や可能性を最大限に引き出せるように寄り添いながら、M&Aを成立させるために全力を尽くすことをモットーにしております。

大手M&A仲介会社が1年かけて決められなかった譲渡案件を、僅か2ヶ月でスピード成約

── 直近、中西様がバトンズで成約した案件について教えてください。

直近は、従業員10名以下の小規模事業のM&Aに携わりました。譲渡金額は2,000万以下の案件で、バトンズに登録してから僅か2か月で成約することができました。

通常であれば、買い手候補がつかないような経営状態でした。実際、大手仲介会社に専任契約で1年近く依頼していたにもかかわらず、成約どころかトップ面談にも至らなかったという背景がありました。ですが、弊社にご相談いただいてから、1か月で複数社からトップ面談の依頼があり、結果的に2か月というスピードで成約まで進めることができました。

── 本案件を進めるにあたり、印象に残っていることはありますか？

売り手様の従業員人数も10人以下と小規模案件だったので、どのようにアピールするかは非常に悩み考えました。

ですが、結果的に登録後すぐに20件もの問い合わせがあり、最終的に「どうしても買いたい」という買い手候補が2社残りました。また、売り手様の予想を良い意味で裏切るようなスピード感で進められたので、先方も非常に喜んでおられました。

スモールM&Aを志向しているユーザーも数多く登録されているバトンズを活用したからこそ実現できたご成約だと思っています。

プラットフォームは一文が明暗を分ける。事業の本質的な魅力を捉え、言語化する力の大切さ

── バトンズを活用する際、こだわっているポイントはありますか？

プラットフォームを活用している買い手様は、日々たくさんの案件を見て取捨選択をしています。そして、その判断軸として重要な指標となっているのが案件の「題名」です。そのため、案件登録時の「題名」には非常にこだわっていて、パッと見たときに買い手様が興味を抱く内容が含まれているかどうか、限られた文字数やスペースの中で事業の何を伝えるべきか、何が伝えられるか、ここに注力しております。これは、弊社のグループ会社のメンバーからアドバイスされたことでもあります。

そうやって、とことんこだわってその事業の魅力を表した「題名」をつけることができれば、案件によっては20社以上の問い合わせがくることも少なくありません。大手仲介会社が1年かけても決められなかった案件に登録直後から多くの反響があったのも、事業の魅力が伝わる題名であったことが少なからず影響していると考えています。

また、アポ設定の前にIM（企業概要書）資料を送付することで、面談設定に関しても確度高く対応できるように工夫しております。同時に先方の携帯番号を聞くことで、Zoomではなく電話で解決できることは電話で早期に対応できるようにしております。

── 今後の意気込みと、バトンズに期待することがあれば教えてください。

個人的な目標ですが、年間に6件成約できるようなM&Aプレイヤーになりたいと考えています。私のスモールM&Aに対する思い入れは強く、やればやっただけ、後継者不在で悩んでいらっしゃる経営者の方々に喜んでいただけると思っています。

さらに知識を深めて経験を積みながら、スモールM&Aに特化したM&Aプレイヤーを目指していきたいです。