熊本で活躍する現役弁護士のM&Aアドバイザー、安心と発展の未来へ

現役弁護士でありながら、2018年からM&Aアドバイザーとして活動をスタートした西田様。全国の士業で構成され、M&A案件を支援している「一般財団法人日本的M&A推進財団」に所属しており、自身では2018年に設立した「TORUTE株式会社」の代表としてM&A支援に取り組まれています。

弁護士業務で培ったノウハウや交渉力を活かし、これまで、飲食店やヨガ教室、ガソリンスタンドなど、スモールビジネスに特化したM&Aをサポートしており、九州を中心に後継者不在問題の解決に尽力している西田様に、M&Aアドバイザーの道を選んだ経緯や弁護士ならではの交渉術、バトンズの活用方法などを伺いました。

問題は未然に防ぐ事が重要、という思いからM&Aアドバイザーに

── 西田様が代表を努めるTORUTE株式会社について教えてください。

弊社は、平成30年に熊本県で創業した会社です。M&A・事業承継を含めた、会社の出口戦略をサポートしています。

私は本業が弁護士で、弁護士法人の代表も努めております。TORUTE株式会社の創業当初は、一人で細々と事業を行っていましたが、社員も増え、地道に少しずつですが、地域に根差した成長を遂げてきました。

── 弁護士から、なぜM&Aアドバイザーとして活動を始めようと考えられたのでしょうか？

そもそも、世の中がよくなれば弁護士はいらないわけです。たとえば、日本の遺言率は1割しかないのをご存じでしょうか？　遺言がきちんと残っていれば、相続関係の裁判は必要なくなります。交通事故は予防できないですが、相続であれば終わりが見えているので、対策ができるんですよ。

何が言いたいかというと、事前に準備しておけば、裁判にならない事例がたくさんある。弁護士として裁判所に行くより、その前段階の「予防」の部分に携わりたいという思いがありました。

私は元々社長さんと話すことが好きだったので、社長さんに寄り添って相続のお手伝いをすれば、会社が良くなり、従業員の生活が良くなり、その従業員の家族も良くなる。社会への影響力が大きいなと。

そこで、親族間の事業承継のお手伝いをしようとしたところ、そもそも後継者がいなくて困っているという課題が出てきました。後継者がいない会社を承継するためには、第三者承継が必要になるため、M&Aアドバイザーになったという経緯になります。

弁護士としての経験を生かした、双方の主張に寄り添い落とし所を見つける交渉術

── TORUTE株式会社の特徴や強みについて教えてください。

私以外の社員は全員女性で構成されています。

子育て中のママや主婦の方々を心から歓迎し、柔軟な働き方やテレワークやチーム制を導入し、個々の視点・コミュニケーション力を重視し、個性が活かせる働きやすい環境を整えています。県外在住の完全在宅の社員もいます。

主婦の方々ってすごいです！私自身、子育て中の父親として、主婦の方々の気持ちにしっかりと寄り添えているか・・・ですが・・（笑）

事業承継の必要性をお伝えしたり、抱えているお悩みのヒアリングをする部分は社員たちに任せて、私は最後の最後に表に出るようにしています。優秀な仲間たちのおかげで、寄り添い、じっくり聞き、ゆっくりと。温かな雰囲気が広がる魅力的な会社であると思います。

── ご自身のM&Aアドバイザーとしての強みはなんだと思いますか？

長年にわたり裁判の弁護士として携わってきた経験が活きるところがあると思います。M&Aは、売る側は高く売りたい、買う側は安く買いたいという、利益相反の交渉になります。一方弁護士というのも、利益相反の中でどう落とし所を見つけていくかという仕事なんです。

例えば、離婚の裁判では慰謝料はこれぐらいに減額しますが、養育費はちょっと高めにしましょうという風な交渉ですね。そういう交渉を10年ほどやってきたので、さまざまな主張や、理不尽な要求をたくさん見てきました。最後は「先生がそう言うならそれでいいです」と言っていただくことが多いのですが、双方が合意できる解決策を実現するのは、経験値がものをいいます。

すべてを1回受け止めつつ、ちょっとずつお相手の気持ちを緩めていき、最終的に納得していただくためのコミュニケーションというのは、弁護士ならではのやり方ではないかと思います。

M&Aプラットフォームの台頭により、小さな案件でも全国から探せるようになった

── バトンズの活用状況について教えてください。

自分が持っているネットワークだけで相手を探そうとすると、どうしても提案の幅が狭まってしまいます。バトンズさんのようなM&Aプラットフォームの有用性は、全国各地に相手を見つけられることです。最近では、バトンズさんを通して、ガソリンスタンドの承継が決まりました。

── ガソリンスタンドの譲渡案件はどのように受託されましたか？

士業のネットワークで、業務提携を行う税理士の先生から「一度まとまろうとした話が決裂して困っている方がいるのですが、どうにかなりませんか」とご相談をいただいた事がきっかけで、FAとして入ることになりました。

── 一度不成立となった案件に取り組む上で工夫された点はありますか？

売り手の社長様が、「もう売れないんじゃないか」と気落ちしてしまっていたので、励まし続けて気持ちに寄り添ったことですね。やはり交渉が一度不成立となったことで半ば諦めている状況でした。

バトンズさんに案件を掲載したところ、10件ほど問い合わせがきたのですが、その時点で売り手社長の中に「ネームクリアしたところでどうせ売れない」と、ネガティブなイメージが生まれてしまっていて・・。でも、「少しでも可能性があるなら、やってみませんか」と何度もお話をして、交渉を進めていきました。

──そこから、バトンズでご成約に至るまでの経緯について教えてください。

初めの数件はうまくいかなかったのですが、最終的に交渉成立となった方がとてもフットワークの軽い社長さんでした。「興味あります！」と一度問い合わせがあってから、「もっと具体的に聞きたいです」と興味を示してくださったので、トップ面談に持ち込んだんです。

他県で事業をされていて、熊本県の会社を引き継ぐのは初めての社長様でした。オンラインではなく対面でお話をすることになり、会ってみるととても物腰が柔らかい方で、売り手側の社長さんが好印象を抱いてくれました。売り手の社長様が、「この方だったら任せたい。」と。そこからはとてもスムーズに進みました。

これからもずっと地元で、地域社会の発展へ向け、誠実に

──M&Aアドバイザーとして、今後のビジョンや取り組みについて教えてください。

私はこれからも地元、九州に特化していきます。M&Aは誰に相談したらいいかわからないという不安があると思うので、安心して任せてもらえる会社であるために熊本での知名度を高めていきたいですね！

M&Aは出口の一つですし、会社や従業員、地域の今後のことを考えれば、むしろポジティブな選択肢であることを伝えていく。そのためには、やっぱり時間をかけた対話が必要だと思います。

時代が間違いなく変動期にあり、現状延長線上の新しい未来を描くことが難しい時代になりました。しかし、変化を恐れず、希望と目標を待ち前に進むべきだと思っています。

社長さんたちが納得した状態で最後に背中を押せるように、今後も私自身が学び、様々な知識を蓄えていきます。