秋田で活躍するM&Aアドバイザー。M&Aプラットフォームを活用し、地方の可能性拡大に貢献を

PwC税理士法人でM&A業務を経験したのち、2019年に独立を果たされた鈴木森様。GSPartners税理士法人を設立し、主に税理士・公認会計士としてご活躍されてきました。本格的にM&Aアドバイザーとして活動され始めたのは、2021年ごろ。現在、バトンズを通じて2件のM＆A成約を実現されています。

税理士・公認会計士という立場から、なぜM&Aアドバイザーの道を切り開く決意をされたのか。秋田県を中心に活動されている鈴木様ならではの苦悩や、今後の展望などについてお話を伺いました。

AIに代替されない人材として、M&Aアドバイザー業務を開始

── 鈴木様のこれまでのご経歴について教えてください。

── 税理士・会計士業務に加えて、M&Aアドバイザーとしての活動を考えるようになったきっかけについて教えてください。

税理士や会計士の業界は、AIに大部分の仕事を奪われてしまうと言われています。記帳代行、決算書や申告書の作成など、機械化されると言われる業務が多い一方で、その業務を生業としている人もまだまだ多くいるのが現状です。

今後、この業界で生き残っていくためには、AIや機械に代替されないような自分の強みを身につけなければならないと考えていますが、我々に期待されている業務領域というのは日々広がっており、すべてを一人で担うのは到底不可能です。診療科を掲げるドクターと同様に、我々も自身の「専門領域」を選択する時期なのではないかと感じていました。

そして、税理士・会計士として「自分は何を専門領域とするのか？」と考えた時に、これまでのバックグラウンドや経験、そして地元のニーズを加味し、M&Aアドバイザーという選択肢にたどり着きました。

バトンズで2件のM&Aをサポート。M&Aのみで終わらない信頼関係を構築

── 自身（自社）の強みや得意領域についてお聞かせください。

売り手様と買い手様、それぞれのニーズや状況に応じて、柔軟なスキームを提案することが得意です。一般的な株式譲渡や事業譲渡の他、合併、分割、株式交換など組織再編手法を絡めた提案を行う場合もあります。

また、例えば売り手様の債務が重い案件などでは、一旦、再生案件として扱い、経営改善をサポートしつつ、あわよくば銀行団からの金融支援を引き出してから買い手様にご提案するなど、状況に応じて柔軟に対応するようにしております。

M&Aにはすんなり成約まで進む案件もありますが、そうでない案件に関わらせていただくときほど、自分の持ち味が発揮できていると感じます。お客様同士のニーズをすり合わせることは難しくもありますが、その分やり甲斐も大きいです。

── ご支援する際に、どのようなことを意識されていますか？

売り手様と買い手様、双方の気持ちに寄り添ったコミュニケーションを取ることを意識しています。PwC税理士法人でさまざまな企業様のM&Aに携わらせていただく中で、SNSでの一言や、コミュニケーションの中での誤解、あるいは片方の思い込みなど、些細なことが原因で簡単に破談になることを目の当たりにしてきました。

そのため、今ご支援させていただいている中でも、売り手様と買い手様双方の感情に寄り添ったコミュニケーションを取ることを強く意識しています。また、誠実なコミュニケーションや丁寧なアフターフォローを意識することで、次の仕事に繋がることもあります。M&Aに関わらせていただく中で、AIや機械に代替されないスキルが身に付いているのではないかと感じています。

── コミュニケーションの重要性を感じた、具体的なエピソードがあれば教えてください。

PwC税理士法人に勤めていた頃、ベンチャー企業と大手企業が資本提携を行うという案件を担当していました。金額は確か、数十億円規模だったと記憶しています。

ベンチャー企業側としては、一日でも早く資金が必要な状況でしたので、おそらく焦っていたのだと思います。とはいえ、大手企業側も、億単位の意思決定にはやはり時間を要しておりまして、業を煮やしたベンチャー企業側の代表者が、これをSNS上で暗に批判してしまったんですね。「これだから日本企業は諸外国に勝てない」と。

もちろん名指しで批判したわけではなく、表面上は誰に向けたものでもない、ただの呟きだったのですが、これが大手企業側の担当者の目にたまたま留まってしまったようで、「自社の意思決定が遅いことへの批判」だと解釈し、その日のうちに交渉は破談になりました。国内有数の大手企業でも、こんなにも簡単に、些細な理由で交渉を打ち切るということに、雷に打たれたような衝撃を受けたのを覚えています。

案件自体は魅力的でも、たったひとつのミスコミュニケーションで破談になることが多くあります。そういった経験から、密なコミュニケーションや相手の気持ちに寄り添うことの重要性を感じ、より意識するようになりました。

バトンズのようなプラットフォームを活用したM&Aであっても、その重要性は変わらないと思います。

地方こそ、首都圏とのマッチングニーズも強い。M&Aプラットフォームは欠かせないツール

── 秋田県という地域で、M&Aプラットフォームを活用するメリットはどのような点にあると感じますか？

地方の事業者が首都圏の方と簡単に繋がることができるという点は、プラットフォームならではの強みだと感じます。

これまで支援してきた売り手様の中には、その地域に根付いている方ではない、首都圏の方とマッチングをしたいというニーズも多くありました。地方というのは閉鎖的なところもあり、M&Aを「身売り」とネガティブに捉える価値観もまだまだ根強く、後ろめたさから、秘密裏にM&Aを行いたいという要望も多いのです。

バトンズのようなM&Aプラットフォームを活用することで、他の地域の買い手様を簡単に見つけることができるため、お客様の選択肢や可能性が広がっていると感じています。

── M&Aをサポートする中で、地方ならではの苦労点はありますか？

地方には、まだまだM&Aの文化が根付いていないと感じます。そのため、まずM&Aニーズを掘り起こすことが大変ですね。M&Aという選択肢を、感情的な理由で拒絶されるケースも多いです。また、M&Aアドバイザーやプラットフォームへの抵抗感がある方も多く、まずは、M&Aという選択肢の浸透、M&Aプラットフォームを活用した選択肢の拡大が必要だと感じています。

M&Aの文化を地方に根付かせ、秋田を中心にM&Aをサポート

── M&Aを終えた後、関係者との関わりはどのようにされていますか？

成約して終わりではなく、ご要望があれば成約後も継続してサポートをさせていただいております。

GSPartners税理士法人では、M&A業務のみではなく、会計・税務はもちろん、事業承継、資金調達、経営支援なども提供しているので、そのノウハウを活かすことができています。

売って終わり、買って終わり、手数料をもらって終わりではなく、その後どう事業を伸ばしていくのかまでご支援できることも強みです。

実際に、バトンズで2件の成約支援をさせていただいたのですが、成約後も定期的に連絡を取らせていただいております。丁寧なアフターフォローを心がけることが、お客様からの信頼につながっているのではないかと感じています。

── 最後に、今後の目標や意気込みをお願いします！

地方はまだまだM&Aという文化が根付いておらず、事業承継の停滞を招いている一因だと考えています。これはM&Aアドバイザーの少なさにも表れており、税理士・会計士業界としてこの問題に真摯に向き合わなければならないと感じています。我々含め事業者全体の問題と捉えて、今後も地方を中心にM&Aをサポートしていけたらと思っています。

また、首都圏と秋田ではかなりの情報格差があり、流行のタイムラグがあると感じています。そのため、首都圏をはじめ他の地域の方々と定期的に情報交換をさせていただきながら、学ぶ時間も大切にしたいです。秋田と他の地域とのギャップをしっかりと捉え、日々の業務に活かしていけたらと思います。