中国・四国地域を中心に活動するM&Aアドバイザー。バトンズで案件成約実績を持つ、元銀行マンのM&A戦略とは

2021年11月にクレジオ・パートナーズ株式会社に入社し、M&A・事業承継コンサルタントとしてご活動されている再東弘喜様。バトンズでは2件のM&Aを成約まで導き、信頼と実績を積まれています。

経営者や税理士の方などから業務の相談やM&A案件の紹介も多数いただいているという再東様は、どのように営業活動を行い、ご成約に結びつけているのか。買い手様とのコミュニケーション方法やバトンズの活用方法など、これまでのキャリアのお話とともに伺いました。

銀行業務の傍ら、M&A業務に携わっていた銀行員時代

── これまでのM&A支援経験について教えてください。

銀行には7年間勤めて、本格的にM&A業務を始めたのは転職してからなので、アドバイザー歴は1年半くらいになります。

──銀行を辞め、なぜM&Aアドバイザーの道へ進もうと思われたのでしょうか？

前職の銀行は、2～3年に1回くらい転勤のある環境でした。私も山口県から広島県に転勤があり、次の転勤では東京になるかもしれないと言われていました。そのころに娘が生まれて、妻からも「転勤がないところにしてほしい」と言われたこともあり、転職を検討するようになりました。

私自身、M&Aのご提案をした企業が成約に結びつくことが多く出てくるようになり、M&A業界に転職をした先輩方からも「M&Aアドバイザーやりなよ」と後押しの言葉をいただきまして。

同時期に年商50億円くらいの中小企業から「君が次の社長として会社のあとつぎにならないか」というお話もありましたが、まだまだ社長という器ではないと思いましたし、「もっと勉強をしたい」という想いから今の会社を選びました。

M&Aだけではない、幅広い関わり方ができることが強み

── 自身（自社）の強みについてお聞かせください。

我々の会社の強みはM&A以外のご提案もできるところですかね。M&A以外にも、MBO（従業員承継）や、親族内承継に向けた株の集約化など、幅広く全部を対応しています。

基本的には1案件に最後まで1人の担当者が関わりますが、ここまで幅広い支援ができる会社は珍しいのではないでしょうか。実際、M&Aとそれ以外の業務は、半々くらいの割合でお仕事をいただいています。

── M&Aプラットフォームを活用してみて感じたメリットについて教えてください。

個人的に、バトンズさんは使いやすくて好きです。知名度もあって「バトンズ経由のアドバイザーなら信用しようか」という反応をいただくこともあります。私はM&Aのプラットフォームに対してネガティブな印象はありません。

プラットフォームの方がマッチングの効率も良いですし、バトンズさんはある程度の自由度や使いやすさがあります。正直、使いづらい点がパッと浮かばないくらいです。

──バトンズのようなプラットフォームを活用する上で、気をつけている点や工夫している点はありますか？

我々は過去に、IM（企業概要書）を買い手様にお送りした際、買い手様側の士業専門家の方がIMを流出させるというトラブルに見舞われました。

そういった可能性を危惧して、重要なポイントについては口頭やメールで買い手様へお伝えするようにしているので、バトンズさんで繋がった買い手様とはすぐにお会いするようにしています。

ご面談をして、買い手様との信頼関係を構築しつつ、重要なポイントは口頭でお話をする。そのため、どうやってご面談や会食等にお誘いするかは気をつけているところと言いますか、重視しているところですね。

売り手様とは、IMを作成するまでに資料をもらったり何度かコミュニケーションをとる時間をいただくことができます。しかし買い手様の場合、ご提案が一発勝負になることもあるので、売り手様と比べて相対的に接する時間は短くなります。

最初にバトンズさんで成約した案件は、買い手様とお会いしてから1カ月半で成約まで至りました。つまりは、それくらいのスピード感で信頼関係を築かなければならないということです。

全てプラットフォーム上で完結できればいいとは思うんですが、ビジネス交流会やビジネスマッチングアプリのようにすぐ会える手軽さがある分、縁が切れるのも早いです。ですので、バトンズさんで繋がった方々とは、会食やゴルフなど、いつも以上にリアルなコミュニケーションを通じて繋がるようにしていますね。

もちろん、そういったことは時間も経費もかかるので、「この会社なら」という見極めが必要になるという前提ではありますが。

プラットフォームで出会ったけど、「前から仲が良かった」と錯覚するくらいの関係性を構築することは、プラットフォームを使わない通常のM&Aより意識しているかもしれません。

大事なのはプラットフォームに頼りすぎない、リアルなコミュニケーション

──買い手様と、具体的にどのように関係性を作り、交渉を進めていますか？

私の場合、買い手様がご年配の方であるケースも多くて、Web面談に抵抗をお持ちでいらっしゃったり、プラットフォーム上のやりとりも「売り手様の情報収集のために苦手ながらプラットフォームを使用されている」と感じることがあります。体感で、8割くらいでしょうか。

「質問事項があればプラットフォーム上でお願いします」というようなことを言ってしまうと、連絡が途絶えてしまう方がいらっしゃるんですよね。そのため、確度の高い買い手様であれば、一刻も早くご対面でのアポイントメントを取るようにしています。

また、メールだと他のメールに紛れてしまって気付かなかったという方も多くいらっしゃるので、「ショートメッセージを送ります」と言って必ず電話番号などを聞くようにしています。

プラットフォーム上だけで成約が完結することはない、という前提で「プラットフォーム上でのご挨拶」、「Web上の面談」、「対面」、「メール」、「ショートメッセージ」等のパターンでアプローチすることを意識しています。これらのやり取りが全てクリアできて、やっと成約までいけるかなという感じですかね。

──オファーをお送りする際に工夫されていることがあれば教えてください。

買い手様にとってはあまり重要ではないと感じられそうなことや、場合によっては少しご気分を害してしまうかもしれないようなことでも、印象に残るコミュニケーションをするように工夫しています。

また、ありきたりな案件に関する会話で終わらせるのではなく、潜在的なニーズのヒアリングなどをさせていただくことも意識しています。

相手先のホームページ・（買い手様の）採用ページ・従業員インタビューは絶対にチェックして、事前情報は入れるようにしていますね。

バトンズさんを通じて沢山の経営者の方と出会う中で、M&A以外のお仕事に繋がることも増えてきました。今後もバトンズさんとは良い関係性を築いていきたいと思っていますので、バトンズさんのシステム理解も深めつつ、M&Aに取り組んでいければと思います。