家業の廃業を経験し、M&A業界へ。多様な業種を成約に導くM&Aアドバイザーの真髄とは

北陸を中心に事業承継支援サービスを展開する株式会社トマック。現在M&Aアドバイザーを勤める村花竜彦様は、家業の廃業や前職でのご経験をきっかけに、2018年にトマックへキャリアチェンジ。M&A仲介の領域に足を踏み入れました。

入社時からバトンズを積極的に活用されている村花様は、これまでバトンズ経由では5件のご成約を実現されています。そんな村花様に、M&Aアドバイザーを始めたきっかけや、これまでのご経験についてお話を伺いました。

家業の廃業や前職の経験から、身近にあった後継者問題

── 村花様がM&Aアドバイザーになられた経緯について教えてください。

前職では予備校の講師をしていました。2018年にトマックに入社したことをきっかけに、M&Aの領域に足を踏み入れました。転職した理由は主に2つです。

1つ目は、実家の割烹料理店が廃業をするタイミングだったため、後継者不足の問題やM&Aの領域に関心があったことです。私が家業を継がないという意思決定をして、だからと言ってどなたかにお願いすることも出来ず、廃業に至りました。実家の横にお店を出していたので、廃業後に更地になった風景を見たときには心が痛みました。

2つ目は、子供が生まれて生活リズムを整えたいと思ったことです。予備校での仕事は夜が遅いため、生活環境を見直そうと考えていました。

── 他の選択肢も多くあった中で、なぜM&Aの領域への転職を決心されたのでしょうか？

家業が廃業したというのに加えて、前職での経験が理由にあります。予備校では、子供の指導をすると同時に保護者の方とお話しする機会をなるべく持つようにしていました。

特に、経営者の方やお医者様の子供を担当することが多かったのですが、お話を聞く中で出ていたのが「後継者問題」でした。

「子供が後を継いでくれないと困るんです」と話をする方が多くいらっしゃったので、私にとって後継者問題は身近な課題として感じるようになりました。そこで、それを解決できる手段としてM&Aアドバイザーという仕事に興味を持ったという経緯になります。

また、前職では人とのコミュニケーションを大切にしながら仕事をしてきたので、転職しても人に寄り添ってサポートできるような仕事に就きたいという想いがありました。

M&Aアドバイザーは、売り手様と買い手様双方のお話を聞きながら成約まで進めていくお仕事なので、まさに私が思い描いているやりたいこととピッタリでした。

幅広い業種のM&Aを支援するために意識しているポイント

── 村花さまは、業種は絞らず幅広くM&Aの支援をされているとのことですが、これまでバトンズ経由ではどのような業種を担当されましたか？

これまで5件のM&Aをご成約させていただきましたが、業界や業種はさまざまです。私がこれまでご支援させていただいたのは製造販売業、タクシー事業、電気工事業、障碍者福祉業、食品製造卸業、舗装工事業などです。

受託するタイミングでは、5〜6冊くらいの専門書を読んで、幅広く知識を入れるようにしていました。さまざまな業種を支援するため、基本的な知識がないと進められないからです。

また、同じ業種でも全く違う文化があることもあります。例えば、薬局をご支援するときに、特定の病院に偏らず多くの医療機関の処方箋を扱う一般薬局と、病院のすぐ隣や目の前にある門前薬局ではスタンスが全然違います。そういったことに戸惑うこともありますが、なるべく寄り添って考えられるよう、お客様の業種について日々勉強しています。

── M&Aアドバイザーをする中で、気を付けているポイントはありますか？

前職では子供や保護者の方の声を聞くことを心がけていましたが、現職では売り手様と買い手様のお話を聞き、かつ適切なタイミングでご提案することを意識しています。

売り手様の心理と買い手様の心理は相反することが多く、どちらの主張も聞いているとどうにもならないことが多いです。もちろん、両者の希望を最大限実現できるように伴走しますが、やはりどこかで折衷案を出したり、ストップをかけたりする必要があると感じています。

── バトンズのようなM&Aプラットフォームの活用方法を教えてください。

M&Aをする際に、マッチする相手を自力で探すことは非常に困難です。特に、私たちは北陸を中心に活動しているため、プラットフォームを活用しなければ選択肢が限定的になってしまいます。

M&Aプラットフォームを上手く活用し、幅広い属性の方々からお問い合わせをいただくことで、お客様の選択肢の幅を広げています。

中には、ネットサーフィンをする中で案件を見つけて、軽い気持ちでご連絡いただく方もいます。例えば、ECサイトは関連がなさそうな業種の案件に、「ECサイトに注力したい」と記載がある方からご連絡をいただいたこともありました。

そのように、ニーズが見えづらかったりズレているように感じる時には、なぜ興味を持っていただけたのかを必ずヒアリングするようにしています。バトンズでは相手の基本情報を見ることができるので、その情報を参考にして、案件にマッチしているかどうかを判断しています。

── バトンズをご活用いただいている中で、便利だと感じているサービスがあれば教えてください。

バトンズは、M&Aに関して何も知識がない人に対しても、講座などを通じてサポートしてくれるので、はじめての方でも安心して利用できるサービスだと思います。

実際、私も転職したばかりの頃は、M&Aに関して知識が全くありませんでした。しかし、バトンズが提供しているM&A実践講座や、バトンズDD（企業調査）講座、事業譲渡DD講座などを通して、M&Aアドバイザーとしての実績を積み重ねることができました。私のM&Aアドバイザーとしての経験や実績は、バトンズから始まっているといっても過言ではありません。

「切り口」を意識して売り手様に寄り添ったサポートを

── 直近で支援された案件の中で、苦労したことはありましたか。

売り手様は、買い手様をご紹介する入り口の段階から慎重な方だったので、ご紹介するフェーズに行くまでが苦労しました。というのも、その方は以前M&Aを検討していた際に頓挫してしまったご経験があり、M&Aに対して不信感やネガティブな印象を持たれていたんです。

そこで私は、どの切り口で、どの側面で寄り添うのかを意識してサポートすることにしました。売り手様は経営者の視点をお持ちでしたが、周りに共有できず苦労していらっしゃいました。そこで経営に関する意見交換を重ね、信頼関係を構築していきました。

── 今後の意気込みと展望について教えてください。

私は、お客様に寄り添い、安心してお任せいただけるM&Aアドバイザーを目指しています。遠距離だと、基本的にやり取りはチャットやZoomなどオンラインになるかと思いますが、必ず会いに行くことを心がけています。

やはり、対面でのリアルなコミュニケーションが信頼関係の構築につながると思います。M&Aはゴールではないとよく言われますが、成約後も頼れる存在であるために、日々のサポートに励んでいきたいです。

2020年に東京オフィスを開設してからは、より多くのお客様の支援ができる体制となりました。伴走者として力強いご支援ができるよう、日々取り組んでまいります。まずはお気軽にご相談ください。