M&Aアドバイザー歴半年で2件の成約実績。自社ネットワークからも感じるM&Aの必要性

電力削減コンサルティング会社として、2016年に設立された株式会社エンタイズコーポレーション。代表取締役社長を務める具志堅伸吾様は、自社のクライアントから事業の引継ぎ相談をいただいたことをきっかけに、M&Aのサポートを実施されました。

そこからM&Aアドバイザーとしての業務をスタートされ、約半年の間に2件のご成約を実現されている具志堅様に、これまでのM&A経験やバトンズの利用方法についてお話を伺いました。

バトンズに登録と同時にM&Aビジネスをスタートし、約半年で2件のご成約

── M&Aの仲介業務を始められた経緯について教えてください。

バトンズさんに登録する前、自社のお客様から「コインランドリー事業を売却したいんだけど、誰か引き取ってくれる方はいないか」というお話をいただきまして。その時に初めてM&A仲介のようなことをしました。

その方は、コインランドリーを7店舗経営されているオーナー様でして。私はコインランドリーを経営しているオーナー様とお会いする機会が多かったので、何人かにお声掛けする中で「買いたい」と言ってくださった方が2人いましたので、3店舗と4店舗に分けて売却のお話を進め、無事に売買が成立したわけです。

そこから本格的にM&A仲介業務を始めたのは、バトンズさんに登録した時期と同じ2022年の年末くらいです。

── 既存顧客からのご相談で終わらせずに、なぜM&Aをビジネスとして取り組もうと考えたのでしょうか？

元々、私の父は製造業の小さな町工場をやっていたのですが、7〜8年前に仕事中の怪我で復帰ができなくなりました。その時、父は一人で仕事をしていたので、誰も引き継いでくれる人がおらず閉鎖を余儀なくされたのです。

「閉鎖するにもお金がかかる」「設備はあるのだから承継先さえいればお互い助かるのに」と思いながらも、急を要していたので閉鎖せざるを得ませんでした。

そういった経緯もあり、コインランドリーの仲介を引き受けて成約できたとき「これはビジネスとして非常に価値があるな」と思いました。また、お金の話にもなりますが、上がりとして大きな金額が手元に残りました。

売り手様も買い手様もとても助かったと喜んでくださり、以前まで噂話のような感覚だったM&Aが、実際にやってみたことでビジネスとしての面白さを感じました。

今はバトンズさんを利用しながらM&A業務に取り組んでいますが、まだまだこのようなM&Aプラットフォームの存在を知らない方がたくさんいると思います。「まさか自分の会社が売れるとは」と思っている方もいるでしょう。

自社の営業活動の中で、一声二声掛けていくだけでそういった方のニーズを引き出すことが十分にできると可能性を感じています。自社の顧客もそうですが、新しくリーチしていく方へのニーズも見えてきているので、今期は積極的にM&Aの開拓を進めていきます。

M&Aアドバイザーにとって、業務効率化にプラットフォームは欠かせない

── 具志堅様が感じている自身の強みについて教えてください。

当たり前ですが、「嘘をつかない」「誠実な対応」は心がけていますし、今後も心がけなければいけないと思っております。買い手様にとっては大きな金額が動きますので、M&Aアドバイザーとして信用できる人間であるために、万全の資料作成とコミュニケーションを行っていく所存です。

── バトンズを利用されてみていかがでしたか？

バトンズさんを利用してみて、「事業を買いたい」という方が世の中にたくさんいるのだということをより一層感じています。実際、バトンズさんで掲載させていただくと、実名開示請求が300件以上きたりもしています。

また、バトンズさんを利用する中で、バトンズさんの営業担当の方から掲載の仕方を的確にアドバイスいただきました。独自で流れ作業のようにやってしまっていると反響は良くなかったと思うので、ありがたかったですね。

案件内容から、事前に「どれくらいの反響がありそうでしょうか」と確認した数字通り、もっといえばそれ以上のオファーをいただいて、改めてM&Aの需要を確認できました。

これまでは自社のコネクションの範囲で引継先を見つけていたのですが、これが結構大変でして。バトンズさんを利用することで、効率よくお相手を探すことができていると思います。

閲覧するだけでも「どのくらいの規模感のものが掲載されているのか」「どれくらい反響があるのか」を知れるので、アドバイザーの方はまずは見てみると良いと思います。

── バトンズの提供するサービスで便利だと感じている機能があれば教えてください。

買い手の方に興味をもってもらうためには、案件の内容がわかる、目安となるような資料が必要です。もちろん、お会いしてから資料をお渡ししてプレゼンするという方法もあるかと思いますが、まずは一旦反響を起こさせることが重要なのかなと感じています。

バトンズさんには資料を添付できるようなフォーマットが用意されているので、その機能はできるだけ活用するのがいいんじゃないでしょうか。そこの「どういった資料を掲載するのか」という点は、アドバイザーの腕の見せ所だと思います。

──M&A業務に取り組む中で、今までにどのような苦労がありましたか。

掲載資料に対して「本当の数値なのか」という、信憑性を疑われる方々への対応ですね。買い手様が不安に思われるのもわかりますが、誠実な対応を心掛けて行ったことに対して、あまりにも度が過ぎるエビデンス提供を求められる方も、中にはいらっしゃいます。

売り手様は複数の方とやり取りする場合が多いでしょうし、売却を急いでいる方も多くいらっしゃると思います。ですので、前段階であまりにも工数がかかるのであれば「交渉を継続するかどうか」早めに判断して切っていくことも大切だと思います。

例えば、先日自社のマンション事業部の売却を行っているときに、交渉依頼があった方に年間売り上げ等の資料を提供しました。その際に「売上のエビデンスとして入金履歴をください」「マンションに対する原価コスト・工事代金に対する仕入れ先からの請求書も見せてほしい」と言われまして。

こちらの工数もありますし、過度なエビデンスを求められるところまでいくと「継続しない」という判断になっていきますね。

今後は自社の顧客を中心に、M&Aの認知も広めていきたい

──今後M&Aのアドバイザーとしてありたい姿を教えてください。

社会にとって必要なサービスや施設に対する効率的なM&Aのお声がけ、反響を起こせるような仕組みづくりをしていきたいです。

自社の顧客には病院などの医療機関が多くいらっしゃるのですが、後継者不足が進んでいる業態でもあります。70〜80代の院長先生方で「自分の体が動かなくなったら辞める」とおっしゃっている方もいますが、医療機関は小規模だったとしても、その町には必要なものだと思うんですね。

バトンズのようなプラットフォームを利用すれば、「小規模な医療機関でも売り買いができる」ということをまだまだ知らない方は多いです。そんな方々のために、組織のトップや医師会のようなところにアプローチして認知を広めていけたらと考えています。

医師を辞める際に「一旦、M&Aを検討してみよう」「相談してみよう」というような流れを、私自身でつくれたら良いなと思います。

医療機関だけでなく、幼稚園や保育園も同じようにM&Aが必要な業態でしょう。私の子供が入園したところも、募集定員に対して園児が満たない状態が続いています。だからといって、閉園になるのは私も含め困る方も多くいらっしゃるはず。

M&Aを通じて経営交代を検討することで、より繁栄できる経営者を見つけるきっかけになれば良いのかなと考えています。