M&Aアドバイザーとして重要なのは、スピード感と行動量。インテグループ、シニアマネージャーが語るM&A成約の極意

2020年にインテグループ株式会社へ参画して以降、これまで10件のM&A案件を成約まで導いている森山克哉様。バトンズも積極的にご利用されており、直近ではバトンズに掲載後、約1ヶ月というスピード成約を実現されました。

多くの実績を積み上げ、現在ご活躍中の森山様は、どのように営業・コンサルティング活動を行い、M&Aと向き合っているのか。M&A業界参画の経緯やバトンズの利用方法など、森山様にお話を伺いました。

きっかけは、日本社会が抱える後継者問題の深刻さ

── M&A業界に興味をもたれた背景について教えてください。

私がM&A仲介会社に参画したのは、2019年の秋ごろ。不動産の営業をしていたころにご縁があった方が経営する事業会社へ転職をして、M&A仲介業というものに初めて触れました。

そこで、後継者問題の深刻さやM&Aの重要さを知り、この業界に強く興味を抱きました。M&Aアドバイザーという仕事にチャレンジしたのは、後継者不在で悩む経営者や成長を目指す企業の力になりたいという気持ちからです。

そこから、2020年の4月に弊社（インテグループ）へ参画しました。優秀な方々が多くいたので、そこで自分も勝負してみたいと思いました。あとは、大きな成果をあげて正当に評価されたいという気持ちも強かったですね。弊社の「完全成功報酬制」という経営方針にも魅力を感じて、転職を決意しました。

── M&Aアドバイザーとして、どれくらいの案件の成約を支援してこられましたか？

弊社に入社以降、10件のM&Aをご成約させていただきました。弊社では、売り手、買い手で担当が別れている訳ではなく、ソーシングからエグゼキューションまで一気通貫して1人のコンサルタントが対応するという形なので、同じ10件でも価値の高い数字なのではないかなと思っています。

私がこれまでご支援させていただいたのは、主に調剤薬局、医療法人、IT、製造業などがあります。

バトンズは、より良い相手先を見つける可能性が広がるプラットフォーム

── バトンズを利用するようになった背景について教えてください。

もともと別のM&Aプラットフォームを使用していましたが、弊社内の情報共有でバトンズさんを知り、昨年の4月ごろから利用しております。

弊社は、基本的には弊社で直接買収ニーズを聴取している買い手候補先でマッチングをすることが多いのですが、バトンズさんを利用することにより、より多くの買い手候補先に一気にアプローチをかけられるという点で、使い勝手の良さを感じています。

── M&A業務にあたり、バトンズをどのように活用していますか？

譲渡企業様とアドバイザリー契約を締結し、案件化をした後は、まずは弊社内の買い手候補先に打診を致します。その後、売り手様からバトンズさんへの掲載の承諾をいただけた場合は、追ってバトンズさんに案件登録をしてより幅広い買い手候補にアプローチする、という流れが多いです。

バトンズさんに、我々の顧客層にはいない良いお相手が登録されている可能性もあるので、自社の買い手候補先とバトンズさんの買い手登録者、両輪で候補先を探せるというところに利用価値を感じ、活用させていただいています。

バトンズさんでのマッチングの流れは、先ずはエリア・業種・規模などの条件で絞って、数百社単位で出てくるマッチング対象者に一気に幅広く提案しております。そこから、ご連絡いただいた買い手候補を精査しながら実名開示に進む、というような形で利用させていただいています。

仲介会社によっては、「自社内でできるだけマッチングさせたい」とか「バトンズを使うと買い手側に手数料がかかるため、買収価格が下がる」などと思われる方もいるとは思います。

ただ、私としては売り手様や弊社（仲介会社）に費用負担が発生することは無いですし、より良い買い手候補先が見つかる可能性が広がるという意味でも、利用させていただく価値は非常に高いと思います。

他にも、バトンズさんからはメルマガで新着売り案件や、新規の買収ニーズも随時メールで届くので、そこもありがたく利用しています。

M&Aを成約に導くために重要なことは「スピード感」と「行動量」

── 自身（自社）の強みについてお聞かせください。

この業界は、スピード感と行動量が大事だと思っております。
私自身は「スピード感」を特に意識していて、お客様からのご質問やご要望に誰よりも早く対応することで、信頼関係を構築しています。それが今の実績の大きな要因になっていると思っています。

弊社全体の強みとしては、業界にとらわれず幅広い案件のご支援ができるという点が挙げられます。15年以上かけて積み上げてきた多くの成約実績があり、あらゆる業界のM&Aニーズを蓄積しているので、業界による得意、不得意というもありません。

また、弊社は設立以降「完全成功報酬制」でM&Aのご支援をしているため、着手金や中間金を支払ったにも関わらずM&Aが成立しないというリスクもなく、初期的な相談からM&Aが成立するまで、真摯にお客様に向き合ってM&Aを進められる点も強みだと思います。

── 直近、森山様がバトンズで成約した案件について教えてください。

直近では、1年半くらいかけて成約に至った製造業の案件で、2023年1月末にクロージングをしました。もともと弊社内でマッチングを進めていたところ、双方の条件がなかなか合致しなかったのですが、バトンズさんに登録してから約1ヶ月でスピード成約することができました。

上記のように、社内の買い手候補先の中に、売り手の希望条件に合うお相手がいなかった場合でも、バトンズさんを利用することでM&Aの成約率が向上するので、売り手様、M&A仲介会社ともに非常にメリットがあると感じます。

── M&Aプラットフォームを使用してみて、旧来のやり方と違いはありますか？

通常であれば、1社1社にお電話やメールで買い手候補先へ案件のご提案をさせていただいておりますが、バトンズさんの様なプラットフォームだと、例えば、「北海道×介護事業×売上〇〇以上」という条件で幅広く買い手候補先を検索することができ、一気に数百社へ提案することができます。

そこから、興味をもっていただいた先と匿名情報でやり取りをしつつ、さらに案件を進める場合には秘密保持契約を締結し、その後は通常通り相対で交渉を進めております。

M&Aは生き物だと思っています。どういうことかと言いますと、例えば、上場企業等の大手様だと、案件の提案や対応が1~2日遅れてしまうだけで、意思決定の機会損失に繋がってしまったり、他の案件に興味が移ってしまったり、そういったことが往々に起こります。

そのため、スピード感をもって案件を進めることが必要ですが、より早く良い相手に巡り合うために、プラットフォームは「使える」と思います。

── 今後の意気込みと、バトンズに期待することがあれば教えてください。

今業界全体で懸念されていることとして、M&A仲介の未経験プレイヤーが多く参入してきている、ということが挙げられます。業界が活性化するのは良いことではありますが、結果としてプレイヤーの質が下がっているというのも事実としてあると感じています。

バトンズさんでは、そういった新規参入者向けの教育コンテンツや、M&A業務を支援するツールなどを用意してくれているかと思います。この業界の大手・中堅企業がM&A市場を活性化させるべき存在であることはもちろんですが、まだまだ手が届いていない小規模事業者さんもたくさんいます。

例えば、地方の個人税理士事務所さんや個人プレイヤーの方などでもM&A業務に取り組める環境やツールがバトンズさんにはあると思いますので、小規模事業者さんを支えてくれる専門家を、ぜひバトンズさんに育ててほしいです。

バトンズさんがM&Aプラットフォーマーの先導を切って、このM&A業界を引っ張っていただくことを期待しています。