レポート

2018.10.21

たったの”13分”で買い手が見つかる!?M&A超速マッチングのための5つのポイント

▼ 会社を譲りたい! → 13分後には相手からマッチング!?

 

こんにちは。バトンズ運営人のアンドビズCEOの大山敬義です。
すっかり秋らしい季節になってきましたね。

毎日自宅と会社の間約7キロを徒歩通勤するのが日課なのですが、ついこの前まで汗びっしょりになっていたのに、今は朝夕は肌寒させ感じるようになりました。
本当に季節の移り変わりというのは早いものですね。

早いといえば、つい先週バトンズで、過去最速記録が更新されました。
それは、譲渡案件が登録されてから、買い手候補先がマッチングを申し込むまでのスピード。

なんと時間にして ”13分” です。

当日ちょうど金融機関のM&A専門家の会合があり、私も懇親会だけ顔を出させていただいたのですが、全国から集まった専門家もこれにはビックリ。

なにせ人間がやるリアルのM&Aの世界では、相乗効果に関する仮説を立てた上で、候補先を絞っって、アポイントを取り、まずノンネームで提案して、書面でNDAを締結。そこまでやって初めて候補先に対するマッチングが成立するワケですから、早くて数週間、案件によっては数カ月を要するのはザラという世界だからです。

もちろん、いくら全国からネットで相手を募ることができるバトンズとはいえ、全部が全部こう上手くいくわけではありませんが、リアルでは絶対不可能な、ネットマッチングの可能性を大いに感じさせる出来事であることは間違いありません。

さて、色々やってみると超速で相手が見つかるマッチングには、実はそれなりに傾向、というかコツがあるようです。
ということで、ネットならではの超速マッチングを可能にする、私が気がついたポイントをいくつか挙げてみましょう。

▼ 超速マッチングを可能にする5つのポイント

 

(1)〝納得性のある価格” を明示していること

素人さんが、値札がついていないお寿司屋さんになかなか入りずらいように、「応相談」とあるだけで、普通は直感的に「これ、絶対高い奴だ」と思ってしまいます。
また希望価格が明示されていても、その根拠らしいものがないと「ボッタクリかも?」「詐欺っぽい?」とか余計な邪推を与えるものです。

例えば同じ応相談でも「純資産プラスα程度(プラスα部分は)」とかすると、全然信頼性が違うのです。

 

(2)”いつまでに” がはっきりしていること

これは意外だったのですが、いつ譲りたいのか?というのは実は結構重要な点です。
あまりないかもしれませんが、極端な話10年後に譲りたいという話を、今真剣に検討する人はいません。

やはり期限が迫っているものからまず考えるものなのです。
それも直ぐにとか、緊急、とか抽象的な話ではなく、「12月までに相手がいなければお店を閉めようと思っています」とか「1月に入院するのでそれまでにお願いします」とその理由まで明示されいる案件は断然反応が違うと感じます。

 

(3)”歴史を語っている” こと

先日これはいくら何でも売れないだろう、と勝手に考えていた案件が成立したのですが、後から売り手が創業100年以上の老舗だったと知って驚きました。
売上や利益ももちろん大事なのですが、会社には長い歳月で辿った道があり、それが伝えるべき社風や取引関係やノウハウ、その他いろいろなものに結びついています。

できる経営者というのは、単に儲かっているとか借金が少ないとかという表面上のことだけでなく、その会社のもっと本質的なものを知ろうとします。
それを読み解く最も普遍的な方法がその会社の歴史がきちんと語られているか、ということなのです。
普通どの会社の会社案内にも創業からの歩みが載っているのは、それが意外と大事な情報だからなのですね。

 

(4) ”一つだけ”  興味を引くポイントが明らかになっていること

こういう話になると自社の自慢話を色々と書きたくなるものですが、ゴチャゴチャ色々書かれていても、他の人から見れば大抵は些細な、どうでもいいことだったりします。
本当に大事なことというのは、実は大抵1つか、2つ。

それが上手く整理されて、表現されていると、買い手としても「お、面白そういな事業だな」とついつい目がいくものです。
ポイントは、自分だったら買いたくなる、少なくとも説明を読んでみたくなる、くらい一文で自社の魅力が伝わっているかどうか、ということ。

そもそも一番魅力を知っているはずの自分が、全く買う気もおこらないキャッチフレーズをいくら並べたところで、他人が興味を抱くわけがないのは当たり前のことです。
ポイントは一つ、簡潔に。しかし相手の興味をひくように伝えることが大事なのです。

 

(5)売主の ”真面目さ、真剣さ” が伝わること

経営者というのは付き合ってみるとわかりますが、意外と真面目で一生懸命な人が多いです。
当たり前ですが、会社を経営をするということは、適当に手を抜いてできることではありません。
いい時も悪い時も、正面から向き合い、真面目に実直に、かつ熱意を持って問題の解決に取り組まなければならないのです。
だからいい会社の経営者というのは、表向きチャラチャラしているように見えたり、遊んでいるように見えても、実際には真面目で一生懸命な側面を必ず持っているものです。

経営者には人一倍、他人を見抜く力があります(だから経営者なのです)。
売り手が真面目で一生懸命やっていることが伝われば、会社もいい会社なのだろうと考えますし、適当にやっている風に伝われば、会社自体も適当な会社なのだろうと直感的に思うものなのです。

 

ネットマッチングでは専門家によるリアルの提案と異なり、ネット上の自社の紹介が候補先探索のための情報の全てです。
事業を譲ることを考えた時、この5つのポイントがきちんと伝わるためにはどうしたらいいか、是非考えてみてはいかがでしょうか。

(執筆)

オンライン事業承継・M&Aマッチングサイト

運営人 アンドビズ株式会社代表取締役
大山 敬義