最適な解決策を見出すコンサルタント
経営改善・強化の手段としてのM&Aを支援
株式会社エスアンドシー

―貴社の業務概要を教えてください。

当社は福島県内の中小企業を中心に、財務面をはじめとした経営コンサルティングを行う会社です。2005年に創業し、立ち上げ当初はコンサルティング業務とFCの飲食店運営等を手がけておりました。

店舗運営については、事業を拡大しましたが、最終的にはM&Aで売却を決断。2015年ごろからは、店舗運営や事業譲渡の経験を活かしたコンサルティング業務に重点を置いています。また、後継者不在の福島県内企業を譲り受け、複数のグループ会社とともに多角的に経営しています。

当グループの中には、M&Aの相談業務を行う「有限会社S&T」があります。こちらはエスアンドシーと同じ本社にはなりますが、当社のM&A部門として別法人化した会社で、こちらでM&Aに関するさまざまな相談を受け負っています。

―経営コンサルティング業務を行う上で重視していることは何でしょうか？

お客様の経営に関わる情報を正確に収集し、丁寧なコミュニケーションによりタイミングを逸することなくお伝えすることです。

営利企業のコンサルティング業務に取り組んでいる以上、利益確保・向上に貢献できなければなりません。売上向上はもちろん、人件費をはじめとした営業経費なども深く分析し、適切なコスト削減をしながらお客様の成長支援を行うことに力をいれています。

―店舗運営やM&Aの実務経験から生かされていること、大切にしている考え方を教えてください。

「適切な危機感」を持つことです。経営をめぐる環境は常に変化しています。例えば、現在の物価高や人材確保、賃金上昇などの課題を数年前に予測することは難しかったはずです。

私たちは、「今、利益が出ているから大丈夫」と考えるのではなく、環境が変わったときにどう対応できるのかを、常に考えるよう心がけています。その一つが多角化と提携と考えています。

具体的には、食肉・魚の卸売業を自社グループ内に保有していますが、配送用の冷凍トラックを共用化し、グループの連携強化と業務効率化を図りました。その他、弊社お取引先同士のビジネスマッチングも実施しています。

お客様へのご提案やアドバイスをしていくための深い洞察は、こうした自社の経験によるところが大きいです。実際に自社で実践したからこそ、それを踏まえたお話しができ、言葉の一つ一つに重みがあると考えています。

3つ目は、事業が軌道に乗るまでの時間を短縮することです。「お金で時間を買う」とも言えます。どの業界、どの会社も人材確保が難しくなっている中で、事業を立ち上げるための人材を一から集め、業績を上げ、さらに賃金など待遇も維持・改善していくとなると、2～3年はかかるでしょう。

変化のスピードが早い時代の軌道に乗るまでの2～3年は、経営上の大きな懸念材料になります。そこでM&Aによって、短期間で事業の成長を図る戦略が選ばれるようになっています。

―M&Aに関する貴社への依頼は、どのような形で寄せられているでしょうか？

地元の金融機関や税理士、あるいはお客様からの紹介が6～7割を占めています。そのほか、M&Aプラットフォームのバトンズ経由で2割程度、自社営業が1割程度です。

当社のM&A事業は、地元に特化していることに加え、金融機関や大手の仲介業者が敬遠しがちなM&A案件にもご相談に応じていることが大きなポイントです。

金融機関や大手仲介業者は、売り上げや純資産が大きく、利益がしっかり確保できそうなM&A案件を優先する傾向にあると認識しています。一方、当社は売上規模がそれほど大きくないM&A案件にも対応します。経常収益が赤字の案件や、債務超過の案件の成約実績もあります。

こうしたケースは経営改善とセットで話を進めていく必要があり、コンサルタントとしての力量が問われる相談内容です。そのようなケースに対応できるのが、当社の最大の強みであると自負しています。

―難しいケースにも対応される上で、どのようなことを大切にしていますか？

売り手・買い手双方とコミュニケーションを取り、「何をしたいのか」「今、どんなことに悩んでいるのか」をしっかりお聞きすることです。その中で、シナジー効果が生まれそうな会社同士をつないでいきます。

少なくとも売り手・買い手のどちらかはもともと取引があるクライアント様というケースが多いので、ご要望やお悩みを常に聞いているという強みがあります。

一方で、売り手・買い手双方が、地元の企業だからこその厳しさもあります。当事者の期待を裏切らないよう、M&A後の成功まで強く意識してサポートするよう取り組んでいます。