―刀祢様のご経歴と、貴所の事業内容について教えてください。

当事務所は、税務・会計全般の業務に加えて、経営・起業支援、事業承継・M&A支援に取り組んでいます。現在は、M&Aを含めた経営全般のご相談が業務の8割を占めています。

私の税理士としてのキャリアは、大阪天王寺の税理士事務所からスタートしました。当時としては珍しく、資格者4名、ベテラン社員2名と人材豊富な事務所で、私は上場企業など数多くの企業様を担当させていただきました。そこで大企業対応のノウハウを学べたことは、今の仕事に大いに役立っています。

そこで2年ほど勤務した後、1997年に生まれ育った和歌山へ戻り、独立開業に至りました。独立当初は、社内の人間関係などで悩むこともありましたが、前職の忘年会に呼んでもらった際、尊敬していた先輩税理士から「10年間は何も考えず、ひたすら仕事だけに打ち込め。10年後に周りを見渡したときには、みんなついてきているから」と助言をいただきました。

それからは、目の前のお客様のお役に立つことだけに集中。結果として、現在まで紹介のみで新規のお客様を増やしています。また、父も会計事務所を営んでいたのですが、引退する際に父のお客様のすべてが、私との取引を希望してくださいました。お客様とお話した時に「こんな話が聞きたかった」と言っていただけたときは、本当に嬉しかったですね。

上場企業でも毅然と主張。顧客の利益を守るため、理論と誠実さで成功に導く

ー 事業承継・M&A支援を手掛けるようになった経緯を教えてください。

お客様から「会社・事業を譲渡したい」「譲り受けたい」という相談をいただく中で、M&A業務に携わるようになりました。譲り受けのケースでは、お客様自身で相手先を探した上でご相談にこられることが多く、譲渡のケースでは、お付き合いがあるM&A仲介会社と連携して、良い相手先を探しています。

2025年は、上場会社への譲渡が3件あり、いずれもFA(ファイナンシャルアドバイザー)としてお手伝いさせていただきました。

―上場会社との交渉で苦労されたことはありますか？

経理、法務、総務、M&A専門部署など、さまざまな部署や担当者と関わり、合意形成をしていくプロセスが大変でした。地元の中小企業同士のM&Aであれば1日で済む交渉が、上場会社相手だと2〜3週間かかることもあります。決定権をもつ担当者ではない場合は、担当者が上司に相談してその結果を待つというプロセスが必要だからです。

上場会社が何よりも大切にするのは公正さであるため、データや法制度に基づくロジカルさが求められます。デューデリジェンス（DD）も彼らなりの理論を持って進めてきますので、その理論が納得できない場合は、相手が上場企業であっても、私は毅然と対応します。

過去の例をひとつご紹介すると、山林の評価について見解が分かれたことがありました。先方は「山林については評価額をゼロ円として考えます」と言ってきたので、それはありえないと反論しました。

「それであれば山林だけ私が買います。別の方に譲渡しますので」と伝えたところ、先方も考え直して適切な評価方法で評価額を算出。交渉が進められることになりました。

―交渉においてどのようなことを大切にしていますか？

お客様の代理人として、お相手企業に対して言うべきことはしっかりと主張することです。お客様は私に交渉を託してくださっている訳なので、ただ条件をまとめて成約するだけではダメなんです。もちろん、主張する際は先方の立場や普段の様子を見極めて、率直に言うべきか、丸く婉曲に伝えるべきかを判断しています。

面白いことに、そういう厳しい交渉をした後も、お相手とは良好な関係は維持されるものです。客観的な理論と顧客を大切にする姿勢を貫けば、相手にも理解していただけるのだと感じています。

ー最後に、事業承継・M&Aを検討している経営者の方へメッセージをお願いします。

私は600社を超えるお客様と30年近く向き合ってきた経験があり、その中で培った情報や知識は、皆様のお役に立てると自負しています。お客様と毎日のように面談や電話でお話しする中で、培った知見や新しい制度を活用したアイデアが自然と出てきます。

税務業務はもちろん、経営のお困りごと全般についてもお聞かせください。お客様の想いを大切にし、最良の選択肢をともに考えていきます。