―立田様のご経歴と貴社の事業概要について

当社は中小企業の事業承継・M&A支援を中心に、そのプロセスの前後での経営改善や補助金活用などの総合的な経営支援を行っています。私のキャリアは大手家電メーカーからスタートしました。マーケティングや海外業務など様々な経験を積み、その後、公的支援機関(商工会議所)で経営指導員として勤務しました。

公的支援機関で相談を受けているうちに、M&Aが誤解されていることに気がつきました。M&Aは株式移転・契約書締結などの手続き面が注目されがちですが、本当に重要なのは、その前・後段階のプロセスです。

しかし、相談に来られる経営者の中には、業績が悪化した段階でご相談いただくケースも多く、日常的に経営者の方々と接点を持ち、何気ない会話の中から課題を察知することが重要だと実感しました。そして適切なタイミングで、選択肢のひとつとしてM&Aや事業承継を提示していく。そんな能動的な支援がしたいと考え、独立することを決意しました。

しかし実際には、業況が悪化し会社の存続すら危ぶまれる状況になってから相談にいらっしゃる方が多くあります。企業価値を高める時間が確保できない中では、譲渡先の選択肢が極端に制限されてしまいます。だからこそ、早期の相談が大切なのです。

―「磨き上げ」とは具体的にどういったことでしょうか？

例えば製造業の場合、補助金を使って新しい機械を購入し、新製品を作って新市場に参入することなどが挙げられます。また、コスト削減や売り方を変えるという方法もあります。今まで、BtoB向けにのみ販売していた製品を、ECサイトを使って直接エンドユーザーに販売する。あるいは、海外市場に展開するなども挙げられます。新製品開発と販路開拓を組み合わせることができれば、「磨き上げ」としては理想的な展開といえるでしょう。

経営理念、技術の強み、ブランド化等の見えざる資産の見直し、さらには、職場環境の改善も磨き上げの一例です。また、企業価値を向上させる手助けになります。

「丁寧なコミュニケーション」通じて会社の課題を把握し、様々な視点から選択肢を」提案する支援姿勢

―M&A・事業承継をサポートするにあたり、大切にしていることはありますか？

一番大切にしているのは経営者・従業員との「コミュニケーション」です。私自身の経験で申し上げると、社内で起こる問題の6〜7割はコミュニケーション不足が原因でした。

同じ社内でもこのような状態なので、第三者へのM&Aであれば、コミュニケーションの難易度があがることは必至です。もちろん、親族・従業員への事業承継でもコミュニケーションは大切です。身近な人だからこそ、繊細な配慮が必要なことも多いからです。

私が公的支援機関での経営指導員時代かけてきたことは、経営者と同じ目線で、じっくりとお話を聞くことです。これがコミュニケーションの第一歩であり、信頼関係を構築するセンターピンだと思っています。

特にM&Aでは「何のためにM&Aをするのか」という目的・時期を丁寧にヒアリングし、深掘りしていきます。ヒト、モノ、カネ、情報は各社それぞれ違うので、その中でどういうことを実現したいのか。経営者の想いをしっかり理解した上で、関係各者に丁寧に伝えています。お相手企業についても、社長のその想いを叶えられることを主軸に選んでいます。

もう一つ大切にしているのは「視点を変える」ことです。これは社名の「リフレイム」の意味でもあります。困っている事業者の方は、時に視野が狭くなっていることがあります。例えば「融資を受けたい」というニーズに対する解決策は、取引のある金融機関のほか、政府系の金融機関への相談が考えられます。また、融資ではなく補助金を活用することでニーズを充足できることもあります。

私たちも「こういうやり方もありますよ」とできる限り複数の選択肢を提示することが必要であると思っています。会社ごとに経営状況が違うからこそ、分かっている限りの情報・選択肢をお伝えして、経営者にご判断いただき、その決定を最大限に活かす改善計画を立てるスタイルをとっています。

また、公的支援機関での経験から事業承継・M&Aにおいても地域貢献の視点は忘れないよう思っています。雇用の維持や新たな事業で地域への貢献は大切であると感じます。

―実際の支援事例を教えてください。

会社・事業を第三者に譲渡したいと相談に来られた際、社長は「ウチの従業員に適任者はいない」と思い込んでいらっしゃいました。しかし、状況を確認していくなかで、社内に優秀な従業員の方がいらっしゃることを把握したのです。

「この方を育ててみてはどうですか」と提案しました。何度か会社を訪問し、従業員の方と話をしていると「この人は優秀だな」「この人が適任なのではないか」と気づくこともよくあります。経営者とコミュニケーションを取り、従業員の方々ともしっかり対話することで見えてくるのです。

また、当初は親族内承継の相談だったのが、途中からM&Aに変わることもありますし、その逆もあります。「視点を変える」選択肢をお伝えした結果、視野が広がり客観的な決断につながった結果だと思います。

―最近のM&A・事業承継のニーズに変化はありますか？

以前は後継者不足が主な理由でしたが、最近は傾向が変わってきています。もちろん経営者の体調面や後継者がいないという理由もありますが、大きな企業グループに入ってもっと会社を変えたい、成長戦略を描きたいというニーズもかなり増えてきている印象をうけています。

大きな会社のグループに入ることで、単独では難しかった新規事業や設備投資にチャレンジできる。従業員の雇用条件の改善にもつながる。そういった前向きな理由でM&A・事業承継を検討される経営者の方が増えています。

―今後の展望と読者の方にメッセージをお願いします。

「よろず事業承継相談所」として、様々なご相談を受けられる体制を目指しています。M&Aだけに限定せず、事業承継全般をサポートできる存在でありたいと考えています。

公的支援機関での経験や、大手家電メーカーでのマーケティング・海外業務の経験を活かして、補助金や融資の活用、新規事業への取組みなど、企業価値を高めるお手伝いができればと思います。

事業承継やM&Aは、目先の業務には直接的に影響を与えることはないかもしれません。だからこそ、「まだまだ間に合う」と思わずに、早めにご相談いただきたいです。経営者の皆様と同じ目線で、コミュニケーションを大切にしながら、一緒に会社の未来を創っていきたいと考えています。まずはお気軽にご相談ください。