―貴所の設立背景と事業概要について教えてください。

名古屋市内の税理士法人での勤務を経て独立し、2007年に愛知県西尾市で税理士事務所を開業しました。西尾市がある三河地域は、建設関連の企業が多いエリアです。

新規開業のため、当初はお客様は限られていましたが、既存のお客様からご紹介をいただく形で、徐々に取引先を増やしてきました。工務店や建築会社など建設業界の「横のつながり」で広げてきた結果、同業種のお客様が多くなり、現在は約7割が建設関連の企業様となっています。

―税理士としてお客様と関わる中で、意識していることはありますか？

税理士はしばしば「先生」と呼ばれ、「先生業」と表現されることもありますが、税理士はあくまでサービス業であり、お客様あっての仕事だと私は思っています。

当然ながら、税務に関しては私どもからお伝えすることはありますが、お客様の事業や業界のことについては、教えていただくことの方が大半です。そのため私は「先生業」という感覚を持たないよう心掛けています。

幸い、「相談しやすい」「税理士っぽくない」「もっと早く知り合っていればよかった」と言っていただくことも多いです。それは、自分が目指していた税理士像に近い声なので、うれしく感じます。

―税理士業務の中で、どのようなことを重視していますか？

建設業に関わる税理士として重要なことは、資金面で支えとなることです。建設業の場合、お金が入ってくるのは工事が完了した後であり、完成までに必要な資材の購入費や作業員・労働者の人件費などを先行して払うことが大半です。中小の業者はとくに、元請けの会社や親会社との値段交渉も含めて、資金計画をしっかり立てないと経営が回りません。

先々の受注を予測することが難しい業界ですが、その中でも経営計画、資金計画を立て、その数字をしっかりお伝えすることを大事にしています。中小企業の経営者様には「お金のことは税理士に任せておけば大丈夫」と考える方も少なくありません。しかし私は、経営者ご自身が今後どれくらいの収支があり、どれくらいのお金を使えるのかを理解していただくことを心掛けています。

こうした基本的な財務理解をしていただいた結果、一時は廃業を考えていた会社が見事に再生した事例もあります。その会社の経営者様と一緒に「あのときは大変だった」と振り返ることができた体験は、今でも忘れられません。

―M&Aの成約支援のために、どのようなことを大事にしていますか？

売り手と買い手のコミュニケーションを大事にしています。これまでの経験を振り返ると、売り手と買い手の間でしっかりコミュニケーションがとれているケースは、うまくいくことが多いと実感しています。

事前にやり取りすべき情報には、当然、売上や財務状況などの数字や分析も含まれますが、数字以上に大切な情報があります。例えば、社長の性格や会社の雰囲気、社長が退任した場合にキーマンとなる人や、その人に続くキーマンがいるのかどうかなどの情報です。

―M&Aを進める際の具体的なアプローチについて教えてください。

M&A案件が進み始めたら、早い段階で買い手候補の会社に訪問し、売り手に関して「社長がこれまでどのような思いで事業を続けてきたのか」「社長と従業員はどのような関係か」などについて説明します。そして、従業員と新たな関係を築くことや、キーマンがいない場合は新たなキーマンを育てることの必要性などを伝えます。中小企業同士のM&Aでは特に、こうした情報のやり取りが重要です。

元の会社の良い部分は残していただきたいですし、譲り受けたからといって、すべてを買い手様の色に染めようとすると、うまくいきません。オーナーや仕事のやり方が変わっても、従業員は変わらず働いてくれると考える経営者様もいらっしゃいますが、実際はなかなか思うようにはいきません。

その前提で、買い手様と丁寧にコミュニケーションをとり、M&Aが良い形で進むように最大限のサポートをさせていただきます。

―成約に至った印象的なケースを教えてください。

個人として20年以上、事業を続けてこられた方の例を紹介します。その方は後継者もいなかったために5～6年後には廃業も考えていましたが、その事業に関心を寄せる会社が見つかり、買い手企業の一営業所とする形で事業譲渡が実現しました。運営していた方は所長のような立場で関わり続けることになったほか、将来のための資産も確保することができました。

このケースでも、売り手と買い手が十分に話し合い、互いに相手を理解し合える関係になることを目指しました。買い手側には「この方の人生が納得できるなら話を進めてください」と伝え、売り手側からは「どこまで自分の考えを主張してよいか」との質問があったので、「とことん話をして、納得するまでは決して、うんと言わないでください」と説明し、その上で成約に至ることができました。

―建設業界におけるM&Aの特徴や課題についてどのように感じていますか？

建設業の場合、他の業種・業界と比べても事業承継が難しい事情があります。経営者のご親族様が継がれる場合でも、その方に十分な経験年数がない場合、従来から手掛けてきたような事業の許認可が得られないことや、入札に参加できないことがあるのです。そのため、経営の見通しが立たず、廃業を選択する会社も少なくありません。

廃業が進むことで、地元で公共事業の案件があるのに、事業を請け負える業者が見つからないということも増えています。「あの会社が事業を続けてくれていたら」という声を聞くことも多くなったように感じています。

―今後の展望についてお聞かせください。

中小企業の間でも、事業存続の一つの選択肢としてM&Aが広く認知されることが必要です。適切な企業に引継ぎをすることさえできれば、事業が継続していくであろう「良い会社」がまだまだあります。私は多くの方に、M&Aという選択肢を提案し続けていきたいと思います。

―最後に、事業承継を検討している経営者の方へメッセージをお願いします。

事業承継は、経営者様にとって最後の大きな仕事だと思います。事業を始めるとき、経営者様は事業拡大に向けて進んでいきます。同様に、きちんと閉じるという点も、経営者様の重要な役割であると思います。これからも、税理士としての専門知識とM&A支援の経験を活かしつつ、事業承継に向けた道筋を経営者様と共に見つけていきたいと考えています。