売り手・買い手双方のためのM&Aを
ココネトラスト株式会社

―貴社の事業内容について教えてください。

当社は、M&A・事業承継支援、不動産の売買仲介などを手掛ける会社です。もともと私が事業用物件の売買を行う不動産会社に在籍しており、飲食店や物販サービス業などの業種をメインに不動産仲介業を行なってきました。

不動産売買の手法には、「造作譲渡」と呼ばれる店舗の内装や設備をそのまま次のオーナーに譲り渡すスキームがあり、よく行われている売却手法です。もし売却される物件と同様のビジネスを買い手が始める場合、設備ごと買い取った方が初期コストを抑えられる可能性がありますし、売り手側もモノを処分したりスケルトンにしたりするコストを抑えることができるので、お互いに無駄なコストを抑えることに繋がります。

ただ、内装等にそれなりの費用をかけている場合、売り手は少しでも投資回収をするために相場より高い金額を要求されることがあります。一方で、買い手側は不要なものを極力省いて費用を押さえたいという心理が働くため、双方の思惑や考えに相違が生まれます。

そういった場合に、売手様側の財務状況、譲渡対象のBS、また正常収益などを踏まえて、お互いのニーズが折衷する案を提示するのが弊社の役割と考えております。

―M&A支援を目指すようになったきっかけについて教えてください。

不動産事業を行なっていた当時、飲食店からご相談を受けました。店舗を撤退するということだったんですが、単なる造作譲渡ではなく、お店のレシピも提供するという付加価値をつけて、高値で買い取っていただけたことがありました。

その仲介に関わったとき、これは単なる造作譲渡ではなく、お店に付随した価値、財務状況やBS（時価）、並びに収益ごと譲り渡すことがM&Aではないかと思い、不動産仲介とM&A仲介の親和性を感じたんです。M&A支援について深く考えるようになったのは、それからです。

また、バトンズにアドバイザーとして登録し譲渡案件を見ていると、私たちがこれまで手がけてきた造作譲渡と類似した内容のものも多数見受けられました。M&A支援は、私たちがこれまで積み重ねてきたことが生かせる領域であると感じています。

一方で、不動産業界全体でみると付加価値を付けた造作譲渡というのはほとんど行われておらず、内装も汚いままで譲渡するなどして、不動産の回収を淡々と進めるのが通常です。お客様の立場に立って考えると、私は付加価値をつけた造作譲渡は必要だと思いますし、不動産仲介でもM&A仲介でも、売り手と買い手の双方にとってより良い形を見つけるという前提は同じだと思います。

仲介の一番の仕事は、売り手と買い手の考え方のギャップに対して、いかに歩み寄れるかだと思います。どちらか片方に入れ込んではいけないし、中立の立場にいなきゃいけないけど、歩み寄る。双方の想いや着地点を汲み取って成立させるのは、10年近くやってきたことですし、得意なことだと自負しています。

―事業を運営する上で大切にしていることは何でしょうか？

会社名の「ココネトラスト」は、ココが“今ここから”、コネが“コネクション”で「ご縁」を意味します。トラストは「信頼」。つまり、『今ここからご縁が生まれて信頼を築く』という思いを表現しています。これまでもご縁があってやってこられたという思いも含まれていて、今後も大切にしていきたい理念です。

また、M&A支援という立場にいると、成約がゴールという思考になりがちですが、買い手様にとってはM&Aをしてからが本当のスタートです。そのスタートを応援したいという思いもあるので、将来的にはPMI支援もできるような体制を整えていきたいと考えています。

そのためにも、私自身が買い手として一度M&Aを経験したいという思いもあります。自分が買い手になることで初めて分かることがあると思いますし、それがM&A支援を行う際にも役立つと思うので、並行してチャレンジしていきたいことのひとつです。

―今後の展望を教えてください。

今後はPMIが重要だと感じております。また、こういったお仕事は信用が大事だと思っていますので、1件1件、成功するM&A取引を丁寧に行い、またお願いしたいと言ってもらえるように信頼を積み重ねていきたいですね。

飲食店事業などの店舗事業を展開する事業者様は、とくに私たちがこれまで積み重ねてきた知見やノウハウが生かせると思っているので、ぜひお声がけいただけると嬉しいです。将来的には、さまざまな企業様のM&Aを支援できるよう、ご縁を繋げていきたいなと思います。