圧倒的な経験数を武器に、M＆Aを成功に導く頼もしさ。
かいじキャピタル株式会社

―まずは、小佐野さんのご経歴と会社設立の背景について教えてください。

2006年に大学院を卒業後、当時日本最大の独立系M&Aファームであった株式会社レコフに入社しました。新卒で入社した当時から案件を開拓しお客様と直接接するカバレッジグループにに配属され、途中アドバイザリーグループでの経験も経て、同社では8年間M&A仲介やアドバイザリー業務の経験を積んでいます。

レコフのカバレッジグループではかなり高い営業目標を掲げていたため仕事自体は非常に過酷でしたが、私の場合は幸いなことに、当時ちょうど業界再編の波が訪れていた教育分野にフォーカスしたことで入社2年目の終わりには1件資本業務提携の成約ができ、その先の5年間は営業成績がトップでした。その後、2013年には国際興業株式会社に入社しました。

小佐野、という苗字でピンとくる方もいらっしゃるかもしれませんが、私のもともとの家業はバスやホテル観光事業を扱う国際興業なんです。当時、国際興業は米投資ファンド・サーベラスの傘下にありましたが、同社と私の親族でもある同社社長の関係悪化に伴い、親族同士でも同社社長とやはり関係が悪く、一方でレコフから何名かサーベラスに転職していた縁もあって私が招聘され、経営企画担当部長としてサーベラスが国際興業からEXITする手助けを行い、その後退社しました。レコフを退職したあとも当時お付き合いのあった経営者の方々から折に触れて連絡を頂き、ありがたいことにまた私にM&Aの支援をしてほしいというお声がけを頂いており、実際に個人でいくつか仲介やアドバイザリーを手掛けていました。

事業の本格化に伴い2019年に法人を設立し、特に教育や介護、外食やホテル事業、運輸といったサービス業の案件を中心に多数のM&Aに、基本的には自分から営業するよりは、お声がけ頂いたら私自身が全力でコミットするというスタンスで携わっています。なんだかんだで、M&A業務の経験も、15年ほどになってきています。

M&Aの業界では、ノンネームシートをFAXやメールで一斉に流すということが頻繁に行われているようですが、私はそのやり方には疑問を持っています。シートを受け取った側からすると、業界内であれば特にどの企業のことなのかはある程度あたりがつきますし、あの会社は売却を考えているらしいという噂が立つことは非常に危険だという実感があるからです。

レコフ時代に築いたネットワークと小佐野という家柄で、直接トップの方と話しやすいという私の強みを活かして自分の目の届く範囲に情報を持っていき、さらにその会社とのシナジー効果も分析したうえで提案するようにしています。M＆Aの仲介に立つ場合は、利益相反にならないことに心を砕いています。仲介もアドバイザーも基本的には成功報酬モデルではありますが、例えば買い手側にとってのレーマン方式は、ともすれば利益相反とみられがちで、別の報酬体系の柔軟なご提案なども含め、そうした疑念をお客様に持たれないように丁寧に説明することを心掛けています。

いずれにしても自分の立場を正しく理解し、売り手側、買い手側双方に心から納得していただいたうえで気持ちよく成約まで導くことを心がけています。

―M&A支援において、貴社ならではの強みはどのような部分でしょうか？
特に力を発揮できる業種業態があれば、そちらも教えてください。

レコフ時代にM&Aに関わるありとあらゆる業務を徹底的に叩き込まれてきたこともあり、案件の創出から参考としてのバリュエーション、契約書案等の起草、執行、クロージングに至るまでM&Aプロセスを一気通貫で遂行できるという点は大きな強みになるかと思います。

また、特に教育サービスについては日本一の経験を誇ると自負しています。
宿泊やホテル系、タクシーなどの交通関連、介護サービス、外食などもこれまで多数取り扱ったことがありますが、こういった業界では特にM&A成約後の人材支援も可能です。2023年に設立したかいじ人材株式会社では特定技能ミャンマー人の採用支援を行っており、M&Aの支援をしたクライアントから、今度は人材支援の分野で新たにサポートをご依頼いただくことも非常に多いですね。

―最後に、今後のビジョンを教えてください。

5年後、10年後に「あの時小佐野さんに頼んでよかった」と心から思っていただける仕事をこれまで心がけてきましたし、この部分はこれからも大事にしたいです。また、私自身の特殊な生い立ちもあり、経営者の方々の心情を慮るという点において私の右に出るものはいないという自信があります。

M&Aという領域でサポートをすることで経営者の方はもちろん、そこで働く従業員の方やそのご家族までもが幸せになるお手伝いし、社会全体の幸福度の向上に少しでも貢献したいと思っています。

中小M&Aガイドライン（第3版）遵守の宣言について