―貴社の概要について教えてください。

EXP合同会社は、2020年に立ち上げたコンサルティング会社で、主に4つの事業でお客様を支援しています。1つ目が経営戦略や経営改革などの上流工程、2つ目が化粧品企業の商品コンセプト作りから販売まで全般、3つ目が海外展開支援、そして4つ目がM&A・事業承継支援です。

海外展開支援は、私が会社員時代に国際事業部に在籍した経験を活かして、国内企業の海外進出をお手伝いしています。M&A・事業承継支援については、もともとお取引があった企業が経営戦略の一環から事業売却をすることになり、そのサポートを手掛けることになったことがきっかけで参入しました。現在は、いずれの業務もお客様からの紹介のみで展開しています。

―八田様のご経歴についてお聞かせください。

私はもともとカネボウに勤めており、2005年に経営企画部に配属になりました。その直後に会社が経営危機に見舞われ、産業再生機構という国のファンドから支援を受けることになりました。

その後カネボウは分割され、私はホームプロダクツ・薬品・食品の 3 事業をカネボウから引き継いで発足したクラシエに移りましたが、そのクラシエも投資ファンドと事業会社にそれぞれ売却を重ねることになりました。

2016年にクラシエを退職した後は、事業会社で投資ファンドからの派遣役員として事業再生に携わったり、ハンズオンのターンアラウンドマネージャーとして約2年間、現場に入って会社の再生業務を手掛けたりしてきました。その過程で、副業的にコンサルティング業務を始めたのが2017年頃で、事業が成長してきた2020年に会社設立に至りました。

最も得意としているのは、成約しづらいお話であってもクロージングまで導くことです。在庫が多すぎる会社や売上が小さい会社など、そのままでは成約が難しい会社でも、在庫を別途処分したり、事業の一部分だけを切り出したりなど、様々な工夫で成約に導いてまいりました。

私が担当するのは、経営者の代理業務です。仲介ではなく、どちらか一方の代理人として、その方の立場に立って支援しています。譲渡される経営者の代理の場合は、お客様が納得できる最適な条件で会社売却・事業譲渡まで全力でサポートいたします。

希望と現実の差を埋める提案力、双方が『良かった』と言えるM&A

ー印象的なエピソードをお聞かせください。

法人向けサブスクリプションサービス会社のM&A支援事例を紹介します。この案件では、オーナー経営者と買い手候補企業の間にある「価格の乖離」を解決することが最大の課題でした。EBITDAベースで計算したところ、一般的な市場価値は5,000万円程度と算出されましたが、オーナーの希望譲渡価格は2億円程度だったのです。

しかし、私はここで諦めませんでした。オーナー経営者に算出根拠と一般的な価格水準を伝えることと並行して、相手企業の事業戦略を分析。本業とのシナジー効果やサブスクの収益が将来どれだけ価値を生むかを具体的に数値化して提案しました。その結果、最終的に8,000万円で譲渡が成立したのです。

先方が新規事業進出にあたり、M&Aを積極的に活用する姿勢だったことも追い風でした。 この案件のポイントは、相手企業の稟議を通すための要件を事前に整理しておいた点です。上場企業の社内稟議では、財務的なデータはもちろん、この取組みの戦略的意義を明確に示す必要があります。そこで、本件のメリットと将来性を分かりやすく資料に落としてお渡ししたところ、無事社内決済を通過。最終的に双方が納得できる条件での成約に至りました。

しかし、私は、先方の厳しい対応の背景には「会社を手放すことに対する本気度を確かめたい」という意図があることを見抜いていました。その後、譲渡を希望される経営者に大きな支払いや返済期日が迫ってきました。「会社を手放さなければいけない」というリミットが見えてきたタイミングを見計らい、交渉を再開したところお話が急展開。再開後、わずか1か月半程度のスピード成約に至りました。

再始動のきっかけは資金繰りの都合でしたが、結果として大切に育てた会社と今まで一緒に働いてくれた従業員の雇用を継続させることができ、かつ個人保証からも解放されました。一方、譲り受け企業も優良な会社を適正な価格で取得でき、両者にとってWin-Winの結果になりました。

ー今後の展望について教えてください。

M&A・事業承継支援については、確かに引き合いも多く、やりがいのある領域ではありますが、あえてメインの事業にはしない方針です。理由は二つあります。

一つは、大規模な案件を手がけるには組織化が必要になり、それは私の望む働き方ではないからです。もう一つは、中小企業の事業承継は、その会社の運命を左右する経営者の人生における重要な決断であり、効率性や収益性を過度に追求すべき対象ではないと考えているからです。

手掛けている4つの事業のうちの一事業という位置づけだからこそ、一つ一つの案件にじっくりと向き合い、譲渡される経営者と譲り受ける経営者の双方が本当に納得できる最適な形での事業承継を実現できると考えています。そのため、今後も現在のスタイルを維持・進化させながら、お客様にとって本当に価値のある丁寧な支援を続けていきたいと思います。

ー最後に、M&A・事業承継を検討している経営者にメッセージをお願いします。

M&Aには多くの誤解があります。「M&A・事業譲渡成立後は、従業員の処遇が悪くなる」「会社の価値が実際より低く評価される」「売却後に明らかになった問題であっても前オーナーが全責任を負わされる」といった不安をお持ちの方が多いのですが、適切な契約書作成により、これらのリスクは回避できます。どうぞ安心してください。

私の強みは、経営企画や事業再生の実務経験があることです。特に会社を手放す側の気持ちには強く共感できますし、事業の本質を踏まえた上でのアドバイスができます。今まで営業は一切行わず、すべて紹介でお仕事をいただいているのは、お客様にご満足いただけた結果だと考えています。

事業承継やM&Aでお悩みの経営者の方は、ぜひお気軽にご相談ください。お客様の立場に立って、最適な解決策をご提案いたします。